坚持创新 “寒冬”中钢贸依然能赚钱

立春已过，料峭的春寒使整个行业雪上加霜。往年钢贸商经历了年前所做的库存阶段，在来年一月份都会迎来钢价上扬的小阳线。但今年却一反常态，呈现出十分浓烈的小阴线，一直猛跌不休。从公布的价格指数上可以看到：从去年12月单日最高价格指数的3790点，跌到今年2月24日的3400点，反映在具体规格品种中，就是直跌了400多元/吨。

在如此低迷的行情中，按传统经营方式已经难以赢利。但即或是在“寒冬”里，上海有些企业照样忙得不亦乐乎。这些企业都有一个显著的特点：都能转变经营方式以应对环境的变化。

平台交易

近年来，一些有实力的大型钢贸商都在集中精力整合各类资源，打造沟通上下游的电子交易平台。而众多中小企业在维护终端渠道时，也密切关注着各类交易平台的情况，并从各自实际情况出发，选择某个平台参与交易。因此，一些大型企业在建设这样的平台时，特别注意设置与参与者共赢的节点，以吸引更多客户参与。

比如，有的电商平台在免费为采购商提供资源信息的基础上，提高了有效商家的点击率，由此吸引了正着力拓宽销售渠道的中小钢厂在网上开展代理销售业务。

还有的电商平台针对重复质押的问题，在组建仓库管理团队、自建仓库的同时，与多家仓库合作，建设了一套可视化装置，加强了合作仓库的实物监管工作，为交易双方提供了安全的物流环境。这样，既吸引了家中小钢厂将资源挂牌上网，又消除了采购商对物流环节安全问题的疑虑，网上采购客户逐年增加。

此外，还有的网站实行会员制，用IT技术打造一个闭环的经营环境，有效减轻了大环境给行业带来的负面影响。

比如，沪上某钢铁电商企业从2006年起，就开始着手在业内开创性地打造钢铁IT经济，不仅组建了一支忠诚度高的会员企业，而且对上网的钢厂资源进行第三方产品认证，网站自身又在不遗余力地打造建筑钢材价格指数，成为这个领域里的价格风向标。

上述这些企业在平台建设上花费了大量精力和财力，在一定程度上推动了钢材电子商务的发展，成为“寒冬”里的一抹靓丽春色，引导着中小企业利用交易平台提供的服务，有选择地参与平台交易。

定单交易

在本轮钢贸资金缺口中，不少企业因资金缩水，出现资金流断裂，严重影响了企业的正常经营。于是，有的钢贸商效仿钢厂的订金收取制度，要求客户在签定合同后支付货款的20%~30%作订金，货到采购客户指定仓库后再一次性付清余额。因为这不是钢贸商额外的收费项目，一般采购客户在资金宽裕时也不会有异议。

在与客户签订合同后，钢贸商马上组织资源，通过同一规格品种的价格比对，选定一个品种并与钢厂或有资源的上家签订意向性合同，并缴付从客户手中拿来的订金作为给上家的订金。

同时，要求上家在收到订金后，合同即刻生效，立即组织资源，在规定时间内把货送到指定地点。

货到指定仓库后，钢贸商在与采购客户办理货物交割手续后，马上取得扣除订金后的全部款项。钱款一到账，扣除利润又立即转发给货主。

由于是钢厂或上家把货直接送到采购客户指定地点，省却了二次物流成本，钢贸商实际上就有了两个赢利点：除价差外，还有省下来的物流费用。

托盘交易

在传统托盘交易中，一些有实力的企业为钢贸企业提供垫资采购服务，并从中收取资金运作费用。自去年下半年以来，这些有实力企业不仅为钢贸商继续托盘，而且还为送货到指定仓库的钢厂提供一定的资金帮助，业内称之为“反托盘”。

由于钢市行情不好，钢贸商失去了做库存的积极性，钢厂生产出来的产品遇到无处存放的困境，于是钢厂把一些暂时销不出去的钢材送到销售地仓库，或派销售人员到当地从事营销活动，或委托当地钢贸商代理销售，销售后按市场价格结算，并留下部分差价作为销售利润。有实力的企业深知库存前置隐藏着钢厂的诸多无奈，便主动提出货到指定仓库后支付部分订金，全权代理这批钢材，从中获取市场价差和资金垫付利息。这样，钢厂既解决了销售问题，又能在发货到指定仓库后得到一笔资金，在一定程度上缓解了资金压力，在产品售出后，还能及时回笼资金。

目前，这一交易方式得到了市场的普遍认同。因为在这样的销售中，钢厂、反托盘方和现货交易商都能有效地规避市场风险。交易价格不是由钢厂说了算，更不是钢贸商说了算，而是由市场说了算，参与的任何一方都是共同进退的利益同盟。

船上交易

所谓船上交易，是指一些中小钢厂在库存前置时，通过小船驳运送达钢材市场码头。钢材市场提供泊位，并由钢厂的驻市场商户直接销售。小船从进不了码头的大船上驳货，一次大约能装运400~500吨钢材，到达码头后立即“一手交钱，一手提货”。一般情况下，交易价格在当天市场实际销售价基础上优惠20~30元/吨左右。

比如，上海某钢材市场就用这样的服务为多家中小钢厂提供船上交易服务，因为有价格优势，很受客商欢迎。船到那一天，码头上就热闹起来，众多商户闻讯赶来采购。这也是在本轮钢贸资金缺口暴发以来兴起的一种交易方式。大多数钢贸商当场付款提货后，直接发到终端所指定仓库，赚取一定的差价。

除上述几种交易方式外，钢贸商按实际情况在传统交易中选择安全、合适的交易方式。通常情况下，有资金又有销售渠道的企业，在“寒冬”里还是能维持正常经营的，毕竟市场还是有一定的需求。