钢贸商如何探索转型新思路?

2月4日下午，3家中型钢贸企业老总结束假期返回西安。飞机一落地，他们中间领头的王总就给记者打来电话：“我们商量好了，今年联手干，全面进入结构调整和转型升级状态……”此前记者约王总采访正赶上他乘坐飞机去外地过年，春节假期一过，他就迫不及待地要开始筹划企业的转型新思路。

记者进一步了解到，像王总他们这样趁着农历春节假期深刻地反思转型、创新、生存、商机的钢贸商并不在少数。那么，到底是什么原因促使他们愿意结束各自10多年“单打独斗”的经营历程?对未来的发展路径他们又有何思考?

多重之困

伴随钢铁产能的增长，钢铁产业销售链布局有了明显的变化，特别是钢厂、钢贸商和用户的联系，由以前的三点一线发展到了多条线。不管是外部环境还是内部环境，都不再偏向于钢贸商。钢贸行业传统的盈利模式已濒临灭亡。“靠传统的现货贸易已经越来越难赚钱了，卖1吨钢材也就十几块钱甚至几块钱的利润，有可能还倒贴钱。”“利润越来越薄，只能靠增加出货量来维持。”钢贸商们如此说。

西北地区管材销售大户林君，10多年前自建了一个管材市场，5年前还租赁了一个中型钢材市场，期望通过资源整合和更多商户加盟，实现管材和建筑钢材的统一采购。“以此从钢厂争得更多话语权，让钢材价格由市场说了算。同时，借助于电子商务的手段，让用户从网上就能买到产品。”林君表示。在市场价格动荡不定的情况之下，这样的规划让人充满遐想。不过，真正实施起来困难不少。特别是钢贸企业规模参差不齐，总体呈现散、乱、小的特点，抗市场风险能力较差。“在钢铁行业处于亏损和微利的常态下，钢贸企业重新洗牌不可避免。”他说。

在林君看来，与10年前相比，目前的钢贸企业处于一种极为尴尬的地位——不仅上游钢厂颇为强势，下游用户也同样“惹不起”。钢材紧俏时，钢贸商从钢厂拿货必须提前打款，这是钢厂定的死规矩，但“打了款也不一定能拿到货”。林君无奈地说：“有时钢厂停产，汇过去的钱拿不回来，货也没有了。上游的资金风险几乎完全转移到贸易商身上。”同时，钢厂还进一步加大了直销直供力度，直销比例不断加大，钢贸商作为“中间蓄水池”，所发挥的作用日益减小。下游的垫资也同样令钢贸商头疼。“每年年终都有业务员住在厂家等着要钱，看人家脸色。”林君告诉记者。

在微利时代、过剩时代、转型时代、网络时代，钢贸商靠传统“低吸高抛赚差价”的经营模式已经很难盈利了。针对现阶段的生存困境，不少钢贸商认为，银行贷款与钢价低廉是其面临的两大问题。有些钢贸商甚至自嘲，曾经被银行奉为“座上宾”，如今却成为“眼中钉”。西安也有钢贸企业偷偷将公司名称中的“钢铁”、“钢贸”字样撤去。西安一家大型钢贸交易市场，也从曾经一铺难求的火热景象，变得空空荡荡、冷冷清清，有三分之一左右的商户没有续签门面房。

脱困之道

如今钢材市场所处的大环境改变了，钢铁产能过剩，供大于求成为一种常态，市场竞争更加激烈，给钢材贸易增加了难度。这就要求钢贸企业去创新，探索新的经营模式，在服务上下功夫，在为客户提供增值服务中创造自身的价值。特别是当下不少钢厂已经进入到结构调整和转型升级的状态中，预示着钢厂内部调整结构有转型的趋向。钢贸商如果能及时与之对接、应变，或能发现一方新天地。因此，钢贸商应主动转型，扩大自己的业务范围，增加附加值。

“对于钢贸行业来说，转型升级是一项系统工程。”钢贸商张剑对《中国冶金报》记者说。未来钢贸企业的发展将呈现出大型化、多元化、专业化、电子商务化等特点，因此钢贸企业要做好转换角色的准备，从单纯贸易商向服务商转变，从单功能运行向多功能集成转变，从一般贸易商向专业服务提供商转变。“应该注意的是，转型一定要结合企业自身的实际情况而定。”张剑解释说，“比如，小型钢贸商缺乏资金保障和技术支持，贸然搞加工，即使费劲搞起来，也可能面临规模小、无客户的尴尬。因此，钢贸商要由贸易商向服务商转型，必须在产业链上找准定位，发挥自身优势，通过差异化经营，培育核心竞争力。”

张剑分析道，随着成本越来越高，利润空间越来越小，以及资金压力和传统的三点一线渠道不顺畅，钢厂会进一步加大直销力度，其优势是资金结算和周转加快，中间成本下降，主控市场份额扩大。直销在钢厂销售比例中的份额越大，钢贸商越会被挤压，被迫退出钢市的概率越高。

“没有消失的行业，只有消失的企业，关键是谁率先变革、率先突破。”张剑表示。比如，当下也是钢贸商“渠道为王”的时代。钢贸商处在钢厂和终端用户之间，应该摒弃博行情的思想，转而强化增值服务和风险控制。