确保钢贸商有盈利 钢厂试水先发货后结算

2013年10月份，钢材市场原本应是旺季，但“银十”伊始，钢市依然疲软、低迷，钢价没有丝毫止跌反弹的迹象，交易清淡，销售不畅，钢贸商忧心忡忡。
    曹总也在为持续低迷的钢市而烦心，价格一路往下走，销量一直上不去，公司不少在市场前沿的一线销售员经常无业绩。就在这时，公司销售经理老黄向曹总报告说，钢厂推出后结算定价模式，对贸易商实施优惠政策。
    “后结算定价，怎么定呀?给咱们什么优惠呀?”曹总问老黄。于是，老黄将钢厂的后结算定价模式向曹总汇报：原来钢厂的后结算定价是对钢贸商采取的一种优惠政策，先发货，后结算。钢贸商从钢厂订货时，钢材的实际价格暂不确定，货发到之后，10天或15天后再结算，依据钢贸商所在地市场10天或15天期间的钢材平均价，在其基础上下降50元/吨~100元/吨为最终结算价格，确保钢贸商有一定的盈利。
    曹总听了钢厂的后结算定位模式后，有点心动。他说：“这确实是一种给予贸易商的优惠政策，可以尝试一下。”不过，曹总又思索了一会儿，决定征求一下员工的意见。他对老黄说：“马上召集销售部、市场部、总经理办公室的经理、主任，还有几位主管营销的副总，咱们合计一下，如何应对钢厂的后结算定价模式。”
    不一会儿，“合计会”开始了。“钢厂推出后结算定价模式，吸引钢贸商订货，说明目前钢厂的经营情况不好，库存增加，急于消化，后市行情一时间好不了。”市场部经理说。
    “我认为这为钢贸商提供了一个盈利的机会，咱们应该抓住不放，一旦市场转好了，钢厂肯定不会搞后结算了。”总经理经办公室的主任提出，“咱们应该向钢厂订货，刚开始时，订货量不要太大，看看效果如何，再逐渐扩大订货量。”
    在讨论中，大家达成了一个共识，可以尝试一下钢厂的后结算模式，利用这个机会，减轻钢厂销售和库存压力，与钢厂搞好关系。听了大家的意见，曹总的信心更强了，他对老黄说：“咱们先订5000吨螺纹钢，试一下。”
    很快，老黄向钢厂订购了5000吨螺纹钢，没过几天，货就发到了，如何销售呢?
    曹总与营销部人员进行研究，大家认为钢厂给出的后结算时间是15天，按照这段期间的钢材市场平均价，现在的钢市行情不好，价格还在往下走，公司应该抓紧出货，越早销完越早盈利。
    为了鼓励大家的销售热情，曹总提出给予销售员奖励，每销售一吨给予5元提成，销售量第一名的再额外给奖励。
    奖励政策一出，激活了广大一线销售员，大家全身心投入，调动各自的销售渠道。很快，5000吨螺纹钢在一周之内全部销售一空，比后结算预定的时间足足提前一半多。而在之后一段时间，钢材市场价格继续震荡下滑，相比曹总公司一周前的销售价格，每吨相差50元/吨。也就是说，抢先销售的这5000吨螺纹钢，已经有了50元/吨价差了。15天的后结算时间到了，曹总公司向钢厂订的这5000吨螺纹钢盈利相当丰厚。
    事后，曹总又将员工召集起来，对这一次应对钢厂推出的后结算定价模式实践进行总结。大家最后总结道：通过这次应对钢厂后结算定价模式的实践操作，公司取得了盈利，但更重要的是与钢厂改善了关系，双方在相互理解和相互信任的基础上共同开拓市场、维持市场，这比盈利更重要。
    述评
    善于利用钢厂的定价政策
    时下，钢材市场不景气，供大于求导致市场低迷、价格下跌。面对销售、库存、资金等重重压力，钢厂开始调整经营策略，后结算定价模式就是其中之一。
    钢厂的定价模式改变了，钢贸商如何应对?这需要钢贸商认真考虑，因为其中蕴藏着诸多商机。本案例主人公曹总，正是利用钢厂推出的后结算定价模式，既取得了丰厚的盈利，又与钢厂建立了良好的合作关系，可谓一举两得。
    其实，钢厂的每一次价格政策的调整、每一个营销策略的改变，每一项经营模式的推出，对于钢贸商来说，都是一次考验、一个商机，就看钢贸商如何应对、怎样把握。曹总的办法是调动公司的每一个员工，上至公司决策层，下到一线销售员，进行集思广益，研究对应措施，拿出应对办法，制订应对方案，调整经营策略，最终取得了良好的效果。
    办法在基层，智慧在群众。曹总紧紧依靠公司的员工，调动每人的积极性，及时把握钢厂经营策略调整所带来的机会，实现了企业的最佳效益。这说明，钢贸商只要积极进取，敢于创新，善于应对，就能把握商机，取得实效。
    值得一提的是，曹总在应对钢厂定价模式调整时，从大局出发，着眼于与钢厂紧密合作，共同开拓市场、稳定市场，不仅仅是为了一次盈利，而是注重长远利益，与钢厂建立互信、互惠、互利的合作机制，这值得其他钢贸商借鉴。（中国治金报）

(编辑者：zhuxj)