市场包钢：无形之手解发展之困

　　优化资源配置，是市场经济的显著特征。2014年，市场经济学多条定律在包钢被反复印证。内部市场、采购市场、销售市场、国际市场，包钢优化资源配置，提升自身开放度，以适应新常态化的市场倒逼企业内部管理创新，用市场无形之手破解企业发展之困。

　　关键词一：内部市场结成命运共同体

　　上游工艺不关注下游需求，生产单位不关心产品销售，这是长期处于计划经济环境沉淀下的发展之惑。2014年的包钢，被简称为“两制”的新机制将这一瓶颈打破。

　　在炼钢厂5号铸机和轨梁厂1号轧钢生产线，两块相同的看板显示着钢轨坯的各种数据，也让不同单位的两条生产线“命运相关”。轨梁厂1号线轧制的钢轨是公司重点创效产品，与为其提供钢坯的炼钢厂5号铸机顺理成章结为命运共同体。这种“荣辱与共”的合作将两厂关系紧紧维系。

　　内部模拟法人机制和“产供销运研用”快速联动机制，是公司于去年优化内部资源配置而推出的两种新机制。“两制”不仅明确了各单位内部的市场关系，更加快了大工业“机器”的运转。2014年，轨梁厂在我国北方铁路建设工程量减少的情况下，钢轨产量依旧超过100万吨，军功章上的荣誉也有炼钢厂的一半。

　　各单位之间在精打细算经济账的同时，更加关注合作带来的共赢。炼铁厂、运输部、炼钢厂加快运输节奏，开展“全鱼雷罐运输铁水”拉练，铁钢之间铁水温度平均提高16摄氏度；轧钢单位关注并参与销售工作，合同交货期缩短12天；热电厂向高炉合理供应冷风，热电厂、炼铁厂成本核算双利双赢……包钢内部市场关系的全面建立，不仅没让各单位关系“疏远”，反而结合得更加紧密。

　　关键词二：采购系统制定市场法则

　　每月一次的原燃料质量攻关会，质量与库存是各单位商议的焦点。特别是冬季，两大指标的合理保证是稳定冬季正常生产的基础。

　　对于包钢而言，这个冬季的确与往年不同，延续几十年的原燃料冬储大幅减少，随之而来的资金占用减少，对资金极度紧张的企业来说很有帮助。但如何化解“减冬储，增效益”的平衡难题，包钢采购系统主导了市场规则。

　　在原燃料供求关系链上，公司采购系统发挥大企业话语权，倒逼供应商冬季不停产。焦化厂利用“煤场入筒仓”环保工程契机，实行“一个筒仓一个客户”的新管理，实现了来煤质量向供货商的追溯。物资公司将运动赛场“红黄牌”制度引入包钢对外的大市场，一系列的判罚向供货商表明：要想进入包钢市场，必须首先符合包钢标准，遵守包钢制度。原燃料物流中心科学调整库存“警戒线”，既保证了生产所需，又控制了物料的上涨。

　　据统计，截至2014年年底，公司库存铁料较年初降低120.4万吨，燃料降低24.3万吨，减少资金占用10.1亿元，取得的52.7%的降库成果远远超过了15%的计划预期。铁前系统手持市场“指挥棒”，降库存更降出大效益。

　　关键词三：国内售价高于行业64元

　　市场价格一降再降，需求量一再减少，是2014年钢铁行业所承受的双重挤压。利润摊薄甚至亏损，生产越发艰难，是去年钢企发展遭遇的双重困境。

　　去年开年，包钢在“两制”中再度明确以销售为“龙头”的市场意义和市场定位，“以销定产”的组织原则将销售公司推向波谲云诡的市场前沿。

　　“北轨南运”是2014年新名词，去年包钢“北轨南运”虽然只有17.67万吨，但知晓当前铁路建设南多北少的形势后，谁都能体会到包钢钢轨打入南方市场的艰难，也能品味包钢开辟市场的果敢。

　　“北轨南运”呈现的只是包钢国内营销的一个视角。2014年，销售公司采取优质产品向高价地区倾斜的“远攻近守”战略，根据准确市场信息，有效分割国内市场板块，牢牢把控西北地区主阵地，不断缩短销售半径以降低运输成本，全年西北地区销售量达414.44万吨。外埠分公司是包钢销售的前沿哨所，凸显灵活销售的市场特征，9个外埠分公司全年销售钢材产品263.59万吨，同比增加48.5万吨。

　　多销售品种钢是保证包钢效益的应对之方，2014年销售公司累计销售品种钢653.99万吨，销售新产品130.55万吨，在保证效益的同时，也拓展了包钢品牌。

　　这样一组数据也许更能表现包钢2014年销售工作的卓尔不群。有统计显示：2014年1至11月，行业吨材售价平均为3047元，而包钢则为3111元，高出行业平均价64元。国内销售虽异常艰辛，但包钢努力最大限度地保持住发展成果。

　　关键词四：产品出口再创历史纪录

　　2014年12月22日，装载包钢5000吨镀锌卷板的大型货轮“启祥号”驶离天津港向韩国仁川进发，2014年包钢钢材出口量由此突破150万吨大关，并创下历史纪录。

　　2010年至2014年，国贸公司推动包钢产品出口量连续五年稳定增长。出口“五连增”的曲线划出了包钢开拓国际市场的航迹。

　　2014年，经济增速下滑、钢材需求下降的“阴云”，同样密布国际市场。在国内钢材价格大幅下跌后，国内各大钢企纷纷将目光投向海外，出口竞争趋于白热化。

　　国贸公司分析面临困难，将“产供销运研用”联动机制落到部门和每一种产品上，随时掌握国际市场动态、价格走势并跟踪信息，以准确的市场预判规避价格风险。

　　国贸公司与生产部及各轧钢厂“按效益排产”，优先组织高效产品的出口订单，细化出口工作每个环节，结合卓越绩效管理完善用户售后服务，拓展用户群体，提升用户满意度和包钢产品形象，促进出口销售工作的开展。

　　时至今日，国贸公司出口产品涵盖“板管轨线”四大种类，已成功将包钢产品销往全球56个国家和地区。（耿静波 郭耀成 庞蓉）