保利地产再现“零首付” 创造淡市热销

楼市由热转淡的重要标志便是楼盘的促销手段变得更为繁复，低首付或者分期首付便是开发商常用的手法。

有消息显示，保利地产华东区域部分楼盘先后设计了一种全新的购房付款模式用于助推刚需产品，买家只需要缴纳几万元定金便可签订购房合同，可选择在一年甚至更长的时间后才缴纳首付款以及办理银行按揭。

虽然模式上有所创新，但保利此举仍旧源于流行楼市多年的“零首付”促销——这种促销手段在行情好的时候基本上会消失遁形。但随着开发商去库存压力加大，如何制造噱头吸引买家上门，再次成为考验营销团队的一门功课。

号称“零首付”，实际上没有人能一分钱不付就签下购房合同，因此业内人士更愿意将此类促销方式称作“低首付”。今年以来，许多开发商都在个别项目推出了类似的方式促销。

保利地产就在南京试行了低首付卖楼。消息显示，3月，保利地产在南京的中央公园、罗兰春天以及保利梧桐树三大项目纷纷推出青年置业计划，首付一成便可购房。

之后的6月，该集团南京另一项目中央公园将低首付购房行为进一步调整，推出“5万元购房”计划，即只需要缴纳5万元定金，即可参加零首付的活动。

无独有偶，6月18日，保利在杭州各大主流媒体上投放广告：央企浙江保利旗下两大项目梧桐语和罗兰香谷“0首付，0月供，0利息”，在活动6月18日至7月26日期间，只要是认购梧桐语和罗兰香谷两个楼盘房源的客户，可将首付及办理银行按揭手续的时间延长至一年后。

保利地产的这个营销在杭州地产圈子引起不小震动，因为开发商不但要延迟项目回款，还几乎承担了全部违约风险，一旦房价掉头向下，购房者违约的损失将只有5万定金。

保利地产的延后付款策略，事实上回避了传统分期首付模式的政策风险。因为按照普遍做法，由开发商垫付首期办理银行贷款的方式，属于违规骗贷行为。但保利地产南京、杭州项目要求购房者在一年后支付首期，再办理银行按揭，就绕开了这道政策屏障。

但更多开发商却选择了“免息分期首付”的违规做法来促进销售，即由开发商或者销售代理公司先期垫付一部分购房资金，由购房者分几期偿还。

汇总各地媒体披露的信息显示，北京、天津、贵阳、杭州、南京、武汉、广州等多个城市中都存在低首付或者分期首付的楼盘促销，只是碍于三成首付的政策压力，许多项目都未敢将此做法公开化。

也有业内人士称，这只是开发商的促销噱头，因为真正采用分期首付购房者的数量较少，不足以影响项目资金周转，但好处在于这种噱头可以将人吸引到售楼部，有了人气，才有机会卖房。

对于开发商而言，零首付或者低首付的直接好处在于促进了销售。据了解，保利地产在南京、杭州的促销都取得不错业绩，创造了淡市之下的热销。

对此，该公司相关人士称，之所以采取这种方式，是因为可以吸引眼球。“虽然价格已经蛮优惠了，但人们可能考虑到以后还会降价的因素继续观望，甚至不想到售楼部看看。但这个促销广告打出后，明显吸引了人气，以至于促成销售。”

有业内人士看不懂保利地产的打法，除了回款慢之外，最主要的是假如房价下跌、购房者毁约的话，所有风险将由开发商承担。

数据显示，保利地产今年前6个月，公司实现签约金额651亿元，同比微涨2.35%，与去年同期27%的增速相比有放缓迹象，而签约面积则出现了10.82%的同比下滑。因此，加速去库存便是该公司下半年的主要目标。

首期延付于保利而言的好处在于只要合同签订便可计入当期合同销售，只是未能产生现金流，而是计入应收账款。

据称，真正延期付款的只有少数房源，因此也不会对现金流造成负担。数据显示，保利地产账上的应收账款并不高，2013年末仅为15.9亿，只是账龄有延长趋势。

来源   第一财经日报

(编辑者：wanghui)