青海企业借助“一带一路”布局海外市场

“一带一路”政策给青海省的经济转型升级带来新的动力。而作为青海省财政支柱企业的青青稞酒在新的历史机遇面前又将如何把脉政策之风，为当地经济转型及企业发展做出自己新的战略规划?为此，《证券日报》记者专访了青青稞酒董事、总经理郭守明。

补品牌短板 走差异化之路

作为青海人，郭守明对自己家乡那片热土有着深厚的感情，而作为酒企的主要负责人，他对青青稞酒的发展更是用心良苦。

2001年，郭守明从当地发改委调任还是国企的青青稞酒工作，而当时青青稞酒已是负债累累，用他的话说，当时老国企的疾病青青稞酒身上都有，其它国企没有的疾病青青稞酒也有。面对这样的一个烂摊子，郭守明深知困难重重，但他并没有气馁。

从着手国企改制，到引入战略投资者青海华实集团，郭守明不仅要应对员工的安置问题，还要应对酒行业市场的风云变幻，这其中的辛苦及压力，这位西部汉子全扛下来了。

“公司是从2004年开始改制的，2005年是酒厂改制过程中最艰难的一年，也是企业内部矛盾最尖锐和激烈的一年。一方面努力平复员工情绪;一方面为企业量身订制了完善的绩效考核制度。到2006年，酒厂改制的成果逐步显露，再没有员工大批闹事的情况发生，企业经济效益也开始好转。到2011年股份改制全部完成。”郭守明虽然简单的描述了当时的改制情况，但其承受的压力可想而知。

时光荏苒，一晃就是14年，青青稞酒也从一个濒临倒闭的企业发展成为青海省的支柱企业，并成为国内资本市场第一家民营酒企上市公司。但这不是终点，在郭守明的心中，青青稞酒应该有更加辉煌的明天，而距离这个时间点应该不会太长。

青青稞酒虽然是白酒中的一员，但是它又有自己的独特之处，而这一点是其它酒企不能复制的，那就是它的原料：青稞。

“从原料方面来说，整个行业以高粱为主的酒产品比较多，以青稞为原料的青稞酒只有在青海、西藏才能酿造出其独特的风味，因此拥有更多的发展空间。尤其在如今酒业市场的发展遇到瓶颈的时候，青青稞酒若是抓好这个绝对的差异化优势便能冲出重围。”郭守明表示，天佑德青稞酒的独特口感，以及不能复制的青稞香气“在所有酒企中也只有青青稞酒敢拿原料说事，相信这款酒一定会越做越好。”。

为了发挥出天佑德青稞酒“高原、天然、有机”的产品优势，提供好青稞原料是前提保障。2007年，国家质检总局、中国国家标准化管理委员会发布了《地理标志产品互助青稞酒》国家标准，而青青稞酒是该标准的主要起草单位;2013年，青青稞酒获得了大麦(青稞)、白酒(青稞原料)两项中国有机产品认定证书。

另外，青青稞酒还与当地的国有农场——贵南牧场签订了战略合作，在国有农场种植青稞。十万余亩的青稞，大规模的农场种植，并设立关卡检查站，目的就是保证真正有机的青稞原料。

郭守明表示，原料有机、青稞香气不能复制，同时青稞酒也是目前所有酒中检测到含萜烯类化合物种类最多、含量最高的酒。这就是我们区别于其它酒企不同的地方。以前公司不能全面扩张的原因是产能跟不上，经过近两年的调整，现在产能解决了，又遇到了行业深度调整，影响了企业扩张的步伐。于是，我们提出这两年主要任务是养精蓄锐，争取用两年的时间把品牌影响力弱这个短板补上来，把天佑德这个品牌做好，再进行全面扩张。

借力政策之风 布局海外市场

“一带一路”政策会给青海省带来更多的贸易和走出去的机会。青青稞酒也会借力此政策将青青稞酒的品牌作响，同时，青青稞酒出口海外市场也只是时间问题。

在郭守明看来，白酒行业经过多年的发展，已经从纯粹的关系营销到品牌营销。之后，白酒行业进入了一个理性消费时代，消费者在消费时不仅注重品牌影响力还注重价格优势，因此，这次的行业调整对那些既有品牌优势又有价格优势的企业来说是一个机会。而青青稞酒作为青海省的龙头企业，在此轮行业调整中也在做产品结构调整。

目前青青稞酒旗下有“天佑德”、“八大作坊”、“七彩互助”、“永庆和”、“互助头曲”等7大系列70多个产品，根据郭守明的想法，自己的不同产品也要有差异化的营销思路，定位不同的消费者群体。比如“永庆和”系列产品主要针对婚庆市场，在包装设计上突出喜庆的元素。另外，经过三年的研发，橡木青稞酒也于近日推上市场。

郭守明表示，“我们通过考察美国、欧洲市场，根据威士忌的特点来研发了这款新品。从法国引进橡木桶，从工艺上吸收国际上先进的时尚元素，让橡木桶的酒香与青稞酒完美结合。”

值得一提的是，郭守明还给橡木桶酒起了个非常有文化的名字，那就是“霍普兰德”，其寓意是希望的大地。而青稞就是种子，希望橡木青稞酒这颗种子在大地上生根发展。

另外，青青稞酒还将这款酒定位为80后、90后新一代年轻消费群体。“这款酒的颜色为琥珀色，很漂亮，对着鸡尾酒喝也很好，这样既保留了青稞酒的传统又突出年轻群体喜欢的洋酒浪漫氛围。”郭守明表示，目前年轻人并不是白酒的主流消费群体，但不可否认的是，未来这些人是酒类消费的中坚力量。

在郭守明看来，中国的白酒企业出口量很少，原因是出口白酒都是给国外的华人喝。因为口感味道等原因很难让外国人接受。所以中国的白酒在海外发展受阻。青青稞酒走出国门、走向世界只是时间问题，目前海外出口的大门已经打开，并建立了一个很好的平台。那就是其在美国收购的纳帕酒庄。“如果没有这个酒庄做平台，我们在美国考察时就不会沉淀下来深入了解市场，与当地经销商做朋友，按照他们的要求设计产品，并生产符合外国人喝的青稞酒。目前美国前十大经销商已经有接触，他们品尝青稞酒后提出了几个条件，我们经过改良后的酒被美国经销商认可。目前公司已经在美国做了商标保护，未来两年，公司将在出口上实现突破。”

事实上，随着国家“一带一路”政策的深入推进，中国与邻国口岸贸易往来必将频繁，青青稞酒也将目光盯上了俄罗斯市场。当然，进军俄罗斯市场，青青稞酒也不是盲目跟进，在郭守明的经历中，有一段难忘的故事让他动情。一次出差的机会，他在中俄口岸展示自己的天佑德青稞酒，有俄罗斯人在品尝后，提出能不能将一瓶酒全部喝完?郭守明看着俄罗斯人将一瓶天佑德青稞酒喝完后，还高兴的买了两瓶天佑德青稞酒。郭守明在佩服这位俄罗斯人的同时，也萌生了将酒卖到俄罗斯的念头，但苦于俄罗斯禁止白酒进口，所以也没有如愿，不过，随着中俄贸易往来的深入，青稞酒卖到俄罗斯的愿望即将实现。“目前有俄罗斯商人在跟我们接洽。”

抓住机遇 把企业做大做强

青稞酒原本就以高原生态绿色为品牌核心竞争力。在青海省青青稞酒可谓“享誉省内”，当地消费者对互助青稞酒的忠诚度极高，是区域强势品牌。作为地方“特产”，青青稞酒也在打旅游牌。

每年的7月份、8月份是青海湖最美的季节，世界各地的众多游客慕名来到青海湖，感受着高原“圣湖”的风采。随着“酥油茶、青稞酒”的传唱不衰和青海湖的美名远播，青稞酒已经被越来越多的人们所知晓。

在郭守明看来，丝绸之路经济带建设的实施，青海在“向西开放”中具有独特的区位优势，为青海发挥自身特色产业优势，加强与中亚、南亚国家的经贸交流，深化与周边省区的经济合作，加快承接国内外产业转移，推动对外开放搭建了新的战略平台。青青稞酒也会借力政策把企业做大做强，公司有自己的博物馆，这里面不仅有青青稞酒系列产品，接下来也摆上红酒，让来旅游的客人买到这些产品。

郭守明表示，酒厂有近2000名员工，而这里面很多人都是当地人，青青稞酒只有做大做强才能让员工过上更好的日子，给当地政府纳更多的税。随着酒厂规模的扩大，酒糟也带动了周边的养殖业，平衡了当地猪肉价格。

而作为一个企业的掌舵者，郭守明把努力工作看成是为职工为企业的一份责任。“酒厂很多员工都是老员工，他们与我一起在企业改制和开拓市场方面都吃了很多苦，他们对企业的忠诚度非常高，责任感也非常强。我现在花这么大心思搞企业，不仅仅是为了老板给的报酬，那是一份责任，因为这么多员工始终让人放不下。另外，当地政府给了我们很大的支持，回报社会也是我们的目标和责任。”

从捧着铁饭碗的国家工作人员到自谋出路的私营企业家和职业经理人。郭守明完成了人生中的一个大转折，而随着青青稞酒的不断壮大，郭守明又有了新的目标，那就是把青青稞酒发展成国内的大品牌，并出口海外，郭守明正在为实现这个目标而前行。

来源  证券日报

(编辑者：wanghui)