增值服务成钢贸企业新赢利点

　　由于行业发展周期进入谷底，以及受经营环境变化影响，传统钢贸行业的发展遭遇瓶颈，业内普遍感到生意难做。压力之下，大家普遍认识到：传统经营到了转型升级的关键阶段。

　　那么，如何顺利通达转型升级之路？

　　在企业转型升级中，增值服务是钢贸经营创新的标志性成果。当传统经营模式阻碍企业发展时，作为服务商的钢贸企业决不应就此被传统服务束缚手脚，而是创新经营，以增值服务为手段，维护供销渠道，争取在市场竞争中站稳脚跟。

　　而随着互联网的发展，大多数商家推出短讯、微信等增值服务，让客户在第一时间内获取相关方面的信息。

　　其实，增值服务绝不限于新技术的应用，还应该借助新理念，将新技术渗透到交易的各个环节里，衍生无穷尽的增值服务。在提出各类增值服务实施方案时，策划者应做到以下几点：

　　找准自我定位

　　有的企业在转型升级中，往往忘记了自己是干什么的，把主要精力都放在新开辟的非钢业务上，赖以生存的本业却被冷落了，客户流失，服务本色尽失，一旦经营环境变化，那些几乎与钢贸业不沾边的“延伸服务”都成了烧钱的机器，而原本赢利的本业却因长期缺有效经营管理，赢利能力减弱，经营处于日不敷出的境地。

　　目前，上海钢贸商在外埠投资的矿产几乎是全军覆灭，其它多元经营的成功案例也并不多，而且大多数都是在2008年之前投资的。

　　对此，有些朋友可能会说：在当下的环境里，就是那些留在钢贸圈里专门从事服务的企业，日子也不好过。

　　确实，由于众所周知的原因，钢贸行业在近年来伤得不轻。前几年，钢铁行业下游出现的问题逐渐蔓延到中游，近年又影响到上游钢厂，迫使一些经营不善的中小钢厂倒闭。

　　相比较而言，留在本业发展的企业要比跨行业发展的好。最近，业内传出某钢厂退出房地产就是最好的证明。在同一经济大环境下，连自己熟识的本行都未能干得尽善尽美，怎么可能在其它行业做得出彩？当然，留在业内发展的，也有投资失度的企业。其中，因为一窝蜂上同样的项目，不少企业就成了“先烈”，如部分圈地办钢材市场的企业。

　　但是，尽管有些钢材市场在招商中碰到一系列问题而影响了经营，但地皮和地面上的设施还在，只要产权清晰，还是有可能产生利润，还能帮助企业在弥补资金窟窿中起到应有的作用。

　　明确发展方向

　　在互联网时代，新理念、新技术蓬勃发展，钢贸商应立足本行业，只有在找准自我定位之后，才能用新理念、新科技不断创新经营，为客户提供增值服务，从而找到利润源泉。

　　目前，伴随互联网发展，新理念、新技术层出不穷，推动着钢贸经营创新，并发掘出越来越多客户所需的增值服务。

　　但是，新技术的应用，并非是对传统行业的颠覆。新理念、新技术的应用，其使命在于不断发现传统经营不足，并通过创新经营，完善企业赢利机制。但这一切，都应该在尊重传统经营的基础上，打破传统经营束缚，开拓思路，发现客户需求，并在原有服务的基础上，为客户提供更贴近实际需求的增值服务。

　　目前，在钢铁电子商务平台建设中，掌门人的作用不可轻视。其人才结构大致有两个类型：一是做电子商务出身的，二为做钢贸业务出身的。两者比较起来，前者理念先进又懂得熟练运用新技术，对平台交易流程了如指掌。应该说，这类掌门人驾驭电子商务的能力是不容置疑的，问题是缺乏实践经验，不知电子商务优势如何化为实际绩效上。因此，这类掌门人在驾驭电子商务平台时，常处于不止何去何从的痛苦之中。

　　而那些做钢贸业务出身的电商掌门人，由于对传统经营流程了然于胸，借助新理念、新技术的帮助，就比较容易从交易细节上发现需求，并为满足需求设计出合乎实际的增值服务。

　　比如，撮合交易是传统交易中常见的经营模式，在电子商务应用中，有的平台搞得有声有色，在一个不长的时间段里就在业内树起了品牌。可是，也有一些平台虽然也在干同样的事，因为在复制过程中不知道该干什么和不该干什么，结果是东抓一把干不下去，西抓一把又碰到问题，迷失了方向。

　　整合各类资源

　　对一个企业来说，资源由两方面组成：一是自有积累的资源，其中包括与公司业务相关的经验和前期积累的人脉资源等。二是各类社会资源。作为钢铁电商，应立足为我所用的立场上，进行资源整合重组，并以此为企业创新经营的抓手，为客户提供增值服务。

　　某钢铁电子商务网站，主要股东分别握有钢材资源和物流仓储资源。据此，该网站充分利用自有资源和社会资源，推出平台加基地经营模式，受到业内和相关方面的赞许。

　　另有一家网站则凭借股东前期在钢贸圈里积累的资源，组建了30多家交易会员。同时，利用一切可利用的社会资源，在近两年里对10多家钢厂的产品进行了质量认证，成为网上主要交易品种。同时，还把40多家钢厂的产品列入平台的推荐品牌，极大地放大了客户采购选择面。实践再次证明：只有把自已资源和社会资源整合起来，才有可能集聚创新经营力量，有效发掘增值服务的潜能。

　　反之，没能充分整合这两大资源的平台，就有可能陷入困境。某钢材电子交易平台的其中有一个股东，前期积累了一批钢材市场和仓储资源，曾准备搞一个百来十家钢材市场和仓储联盟。这对于任何电子商务来说，都是一笔不小的财富。只要运作得好，即或有20~30家钢材市场和仓储作为平台的后盾，就能为交易提供物流、仓储、加工、配送等方面的增值服务。可是，至今为止，该平台还没有找到整合利用这些资源的抓手，少有增值服务推出，自然落得冷冷清清的局面。

　　综上所述，尽管当前受市场环境制约，钢贸行业发展困难重重，但发展防线不会改变