河北钢铁“三大转变”稳市场

　　本报通讯员 魏清源 实习记者 杨海霞

　　第一季度，河北钢铁集团钢材产品出口155.63万吨，同比增长75%；2014年度签约钢材协议销量1428.7万吨，同比增加386.7万吨，增长37.11%。在钢铁产品同质化竞争激烈的形势下，河北钢铁集团吸引用户青睐的奥秘在哪里？“做市场不仅仅是卖产品，卖的是围绕产品的配套服务，为用户创造价值。”河北钢铁集团董事长于勇说，“随着装备和产品的差异化越来越小，未来企业间的差异化竞争就体现在服务上。”

　　从满足国标到满足用户

　　4月8日，唐钢公司1号镀锌线，第三批直供美国用户的4000吨极小锌花镀锌板正在加紧生产。车间主任王金刚笑着说：“4月份的生产计划已经排满，高附加值的极小锌花镀锌板成了主打产品。” 

　　然而，当初该用户的第一批订单，许多企业不愿意接手，合同量不大不说，产品要求还苛刻，尤其涂镀控制难度大。为此，唐钢为产品量身定制了一套专属工艺参数，还安排技术人员专程赴美了解产品的用途和性能需求，为用户提供了详细的技术解决方案，首单交付一举赢得了美方青睐，开启了双方长期合作之路。 

　　市场营销服务模式由“以生产为中心”转变为“以用户为中心”，一个最明显的变化就是全集团“市场、用户”意识显著增强。 

　　销售总公司着眼建立长期稳定的战略合作渠道，针对高端重点客户设立客户经理+客户工程师模式的营销服务体系，为特定客户提供技术、信息、售前售后等服务，目前已派出32名客户经理进入62家企业。 

　　“紧贴市场”成为集团各钢铁子公司指导生产经营的关键词。在品质控制上，不满足于国标、行标和各种体系认证这些市场准入标准，而是树立“用户标准才是最终标准”的理念。由此，DX51D+Z-GL、DX53D+Z-GL等家电板专属牌号，实现了向知名家电企业批量供货；采用公差范围比国家标准严格6倍的用户标准，获得了每年数十万吨铁塔角钢的高附加值订单…… 

　　王金刚感叹道：“原来我们是以国家标准衡量产品，现在我们以用户的眼光看待产品。” 

　　从服务生产到服务用户

　　在转变市场营销服务模式的过程中，围绕打好服务、品种质量和品牌“三张牌”，河北钢铁集团将技术研发部门推向市场，加强对终端用户的走访服务。 

　　今年初以来，邯钢公司管线钢SBU（战略业务单元）组成员、产品研究所工程师赵林有一半时间是在用户单位