首钢水钢销售公司的改革探索

　　元旦以来，在首钢水钢销售公司召开的几次营销工作会上，物流、设库、资金、直付、移动终端、电商成为驻外经理们频频提到的话题。透过这些热词，水钢销售公司干部职工感受到了来自市场的巨大压力。

　　“尽管已经走出一条较为明晰的销售路径，积累了一些经验，但如果不进行顺应市场的变革，就有被市场抛弃的危险。”水钢销售公司经理章帆告诫大家说，应对市场新的变数，必须高扬变革大旗。

　　变革，是水钢销售公司多年的坚持。打差异牌、均衡销售、省内外量价优化、虚拟库等一系列“组合拳”，推动水钢营销格局发生深刻变化。

　　传统销售模式须改变

　　2013年，水钢钢材销售工作在相邻省份钢材价格大幅降低的形势下，创下了“两高一低”的良好业绩，即产品平均单价创新高、小规格和加工材销量创新高、吨材销售费用创新低。同时，该公司也更清醒地看到，成绩的取得很大程度上源自于贵州省经济加快发展、需求集中释放的机遇，下一步若要继续守好阵地，决胜“寒冬”里的钢材销售市场，营销模式的转型势在必行。

　　据介绍，2013年水钢在贵州省内的销量占每月生产量的80%，小规格销量达到螺纹直条生产量的近30%，加工材预计将达到20万吨。水钢产品在价格相对高位运行的贵州、重庆、昆明3个核心市场实现了售价排位最高，高于西南地区均价50元/吨，多创收1.55亿元。通过与贵州省主要建设单位和外部来黔主要建设单位，如省交通厅、省高开司、贵州路桥、黔东南建工、水电九局、中铁建工、中交路桥、中建四局等单位初步建立战略合作关系，2013年水钢直付销售比例由2012年的8%上升到近20%。

　　但是，面对2014年的新销售形势，水钢如果继续依靠提高出厂价格和省内与西南其他市场的价差实现创效，过高的出厂价势必会伤害品牌和渠道，过大的区域价差还会吸引大量外来资源，对水钢在核心市场的占有率造成巨大影响，甚至会逐渐丧失主导地位。同时，水钢物流配送、产品深加工、融资、与终端工程进行深层次合作增加直供量，以及提高锚杆钢、小规格螺纹、加工材、Ⅳ级钢销量等工作推进缓慢，水钢无法突破钢材供大于求的销售瓶颈。

　　此前，水钢钢材销售一直延用着“钢材协议代理”的销售模式，这是以资源短缺为基础所建立起来的营销模式，至少滞后于市场主流运作模式2年~3年。章帆认为，在钢铁产能过剩、市场供需已经发生变化的今天，这样的模式已无法适应市场经济的需求，传统的销售模式必须改变。

　　营销转型要做到四个优化

　　未来几年，贵州乃至西南地区仍将继续加快经济发展，对建筑钢材的需求比较旺盛。加之水钢的销售价格多年来比国内平均价高，悬殊的价格引来周边甚至华中、华南众多钢厂竞相投放资源，争夺西南钢市这块“大蛋糕”。与水钢相比，众多钢厂灵活多变的营销方式将帮助他们迅速占领大量市场份额。

　　适者生存，上兵伐谋。水钢钢材营销模式的转型迫在眉睫。

　　面对严峻而又全新的钢材市场格局，水钢销售分公司提出了四个优化，即市场布局和市场资源投放区域的优化、市场价格地位的优化、品种规格的优化、资源配置和团队流程的优化。

　　水钢销售公司努力探索通过建立大终端、大流通、大客户、大物流配送的营销体系，构建直供、代销、零售（含网络零售）三种销售方式并列的销售模式，引入电子交易，借助移动、电信等网络终端，构建新的电子平台，实现钢厂与客户便捷快速的信息沟通，将销售环节前移，减少中间环节，不断加大直供和零售的销售量；通过与大型工程和用钢单位、仓储物流公司建立长期战略合作关系，加强银企合作，实现垫资、设库、备库等，完善加工配送，延伸销售链，创造新价值。

　　章帆说，市场变化倒逼水钢营销改革，希望在水钢领导和职能部门、生产单位的支持帮助下，水钢营销改革稳步推进。水钢销售公司将完善机制，充分调动一线营销人员主动创效的积极性，努力开创销售工作新局面。