酒钢碳钢热轧产品西北市场占有率进一步提升

　　2013年，钢铁行业整体处于高产量、高成本、低效益的运行状态，给钢铁企业的产品销售工作带来极大的困难。面对钢铁产品需求萎缩、价格大幅下跌的市场“寒冬”考验，宏泰贸易公司产品销售中心以效益为中心，优化资源配置，同时，采取贴近用户的举措，进一步加强销售渠道建设，较好地完成经营任务目标，西北市场占有率同比提升近4个百分点。

　　在酒钢产品系列里，附加值较低的常规建材、中厚板承担了主要角色，受同质化竞争、价格持续下滑的影响，这些产品易跌难涨、效益低下，如果远距离运输销售，高昂的运费成本将会严重减弱产品的竞争力。为了增强产品盈利能力，必须减少远距离发货，在实际操作中，产品销售中心坚持效益优先，优化资源配置，按照集团公司提高西北市场占有率的要求，大幅缩小销售半径，对品种结构和产品流向按照效益高低进行排序，将“价（倒推出厂价）高量多”作为资源配置的首要依据，重点加大西北“价高、运费低”区域，特别是甘、青两省的销售力度，根据库存、需求及出货状况，及时优化排产、差异化补充资源，加强对驻外公司销量、库存、周转速度的监控，及时并重点向效益地区资源倾斜，并通过回调翼钢螺纹钢来抢占甘、青、宁市场份额，获取区域价差。2013年甘、青两省销售钢材同比实现增幅22.7%。

　　产品销售中心充分利用“互保共建”带来的机会，努力争取政府部门支持，积极参与风电、铁路、高速公路、石油管道等方面的招标供货工作，加强与建设施工单位的合作，使西北近市场配置量和配置比例不断提高，华东、华南区域的资源配置大幅压缩，同时远距离运输的品线产品有40%在西北市场销售。据统计，2013年西北主市场共计销售线棒板占到总销量的83.84%，同比提高2.2个百分点；川、渝及晋、豫、鄂市场同比降低1.43个百分点，华东及华南区域同比降低了0.77个百分点。剔除铁路运费上涨等因素，仅从产品综合运距缩短及周边近距离配置比例和数量提高看，销售费用得到了一定幅度的降低，驻外公司吨钢平均销售费用较上年平均费用降低了1.73元/吨。

　　在常规产品方面，产品销售中心坚持以市场为导向，加大小规格及三级螺纹钢、盘螺、低合金、风电板和容器板等高附加值产品的销量；根据2013年5月1日起国家用钢标准变化的实际，从年初就积极推进HPB300线材、高强度抗震螺纹钢以及盘螺等产品的销售，使得这些产品的销售转化顺利完成。通过强有力的营销措施，销售中心较好地完成了2013年各项营销任务，线棒板实际销量772余万吨，产销率99.11%，其中西北销量同比增加82.78万吨，超出年奋斗目标7万多吨。