沙钢:打造吸引用户的“强磁场” ———沙钢进军海工和造船用钢高端市场纪实

　　本报记者 陈黎明

　　今年初以来，沙钢集团公司月均承接了3.5万吨左右的海工钢新订单。1月~6月份，沙钢销售部门与中国船舶工业集团公司等用户共签订了226个总量20.5万吨的供货合同，销售额达到82490万元，同比分别增长90%、75%、59%，成为企业扩大市场营销实效、增产增收的新亮点。

　　在市场形势空前严峻的当下，沙钢为何能获得如此大的订单量？答案是：其依靠高附加值产品和全方位服务形成了吸引用户的强大“磁场”———

　　紧贴市场 

　　研销产三位一体开发新品

　　近年来，面对宏观经济环境复杂多变、钢材市场低迷、企业增本减利因素急剧增加等严峻挑战，沙钢紧紧围绕提高效率和效益，全面实施工艺装备结构、产品质量结构和市场营销结构等的优化创新工程，进一步做优做强钢铁主业，主动搏击市场。

　　全力开拓海洋工程和造船用高强度钢材，挺进高端市场是沙钢坚持以适应市场为结构调整的检验标准，紧紧跟踪国内海洋工程新兴市场方兴未艾的大趋势，作出的一项战略决策。3年来，该公司与中国船舶工业集团公司累计签约交货海洋工程用钢和造船用钢逾74万吨。

　　沙钢充分发挥钢研院等科研平台及宽厚板生产线等先进工艺装备优势和企业滨江近海的区位物流优势，实行集团公司总工办和江苏省沙钢钢铁研究院、销售部门、生产部门“三位一体”联动的方式，加大高科技含量、高附加值海洋工程和造船用高强度、耐腐蚀钢材等新产品研发力度。

　　其中，沙钢研发的厚规格、超高强度海洋工程钢板系列填补了国内空白；E690、EQ系列海工钢板被中国船舶工业集团公司选用，首次替代进口产品批量应用于海上半潜式石油平台等项目。沙钢自主研发成功的大线能量焊接的钢板，可减少海洋、造船工程项目焊接道次，打破了日本在该领域的长期垄断，填补了国内空白。目前，该项课题已形成3项专利技术，标志着沙钢在大线能量焊接钢板领域居国内领先地位。

　　紧跟需求

　　售前售后全方位服务用户

　　面对激烈的市场竞争，沙钢为稳固和拓展海工钢市场，除了研发新产品，提升产品质量外，还着力于服务的提升。

　　今年初以来，沙钢销售部门进一步创新营销机制，采取向海工、造船企业直销与战略钢贸商代销相结合等多元营销模式，拓展营销渠道，加强市场走势的分析预判，建立市场信息快速反应机制，合理确定钢材价格，兼顾了稳定性、灵活性和市场贴近性等特点，并与中国船舶工业集团公司和江苏瑞明钢材有限公司等结成战略合作关系。

　　沙钢销售部门创新销售服务理念，变单一的产品销售为全方位服务销售，同时推出新的优质服务，包括与海工、造船等新老用户进行前期沟通联系，了解手持订单的变化及所需新钢种的技术要求；与公司总工办、钢研院就用户的新需求进行前期的试制工作并提供样板给海工、造船企业进行评定，使其了解沙钢具备新钢种的生产能力，提高供需双方的互信度；新产品提供以后，配合总工办、钢研院主动对客户进行走访交流，就所供新品与进口产品进行对比分析并改进质量性能，更好地满足客户的个性化需求等。

　　靠售前、售后的真诚配套服务，沙钢与客户建立了优势互补、共进双赢的利益共同体，形成吸引用户的“强磁场”，扩大了海工钢的销售市场。

　　据悉，目前沙钢海工钢、造船钢的主要客户有上海外高桥造船有限公司、江南造船厂、沪东船厂等中国船舶工业集团系统骨干企业，同时还与三星重工、现代重工、STX造船、大洋船厂、中海工业等国内外知名企业形成上下产业链的合作关系，市场前景看好。