三钢销售公司的“逆袭”

　　本报记者 林智雄

　　2014年，受钢铁行业产能严重过剩、钢材消费强度下降、钢价低迷、资金面紧张等因素影响，福建三钢集团的生产经营面临着巨大的风险和严峻的挑战。面对多方利空的外部经营环境，今年上半年，三钢销售公司立足福建市场，向内扎根，向外扩张销售半径，在有力保障了销量增长和低库存水平的基础上，实现了三钢产品在福建地区的价格水平始终高于周边市场60多元/吨的战略目标。1月~5月份，三钢集团公司实现利润5306万元。

　　未雨绸缪 确保新年开好局

　　凡事预则立，不预则废。营销工作更离不开未雨绸缪的预判和正确的营销战略。

　　三钢销售公司从2013年11月份起就着手准备2014年春节期间的营销工作。通过细致的前期政策引导，三钢的经销商在春节前纷纷降低库存。随后，三钢召开了多场春节营销专题会议，研究“闽光”钢材春节期间的销售策略，最终确定了由各区域龙头经销商批量销售、其他经销商政策鼓励提货两种方式相结合的营销方案。

　　三钢的这一营销策略得到了经营外材的经销商、资金实力雄厚的企业、国企托盘资金等营销力量的支持，仅销售公司建材科在春节前就收到了5亿元资金，在节日期间销售基本停滞的不利情况下，有力地保障了三钢集团公司满负荷生产，确保了产销率达到100%，做到零库存、零资金占用，为节后市场良好开局奠定了基础。

　　有的放矢 合理投放资源

　　上半年，面对资金缺乏的不利局面，三钢销售公司有的放矢，积极发挥钢材资源配置的有效性，全力维护福建钢材市场的稳定。

　　该公司一是对福建省内建筑钢材的营销采取了“抓大放小”的思路，在各地区扶持几家龙头经销商，通过其雄厚的资金实力及稳健的销售渠道，集中资源供给，抓牢当地市场，起到了维护市场的作用。同时，以半年为一个营销周期，对经销商的合同量进行调整。上半年，调整了14家经销商的月合同量，完成8000吨以上的经销商占比28%，此举措加速了对经销商队伍的优胜劣汰，使营销团队强者更强，弱者被淘汰。二是抓住瞬息出现的商机，借势扩大紧缺或边际效益好的产品资源的投放。1月~5月份，三钢投放盘螺资源19万吨，占比达到8.09%，是三钢有史以来对盘螺的最大投放量；投放中板资源51.6万吨，创历史新高。

　　审时度势 抢占终端市场

　　由于房地产市场不景气，资金回笼不畅，一些房地产工程放慢施工进度，建筑钢材需求萎靡，各品牌的钢材厂家争相抢夺重点工程订单。

　　面对这种不利局面，三钢销售公司多次组织营销人员走访重点工程，巩固已在供应的福州地铁、广东LNG（液化天然气）中海油工程、邵光高速公路、三明机场等直供工程，同时介入南三龙高铁、福平铁路的招标工作。借助三钢良好的信誉，三钢授权的经销商中标了南三龙高铁和福平铁路的大部分标段。与此同时，三钢主动加强与中铁现代、中建海峡、中铁五局等公司的合作，上半年直供钢材8.53万吨，占比6%。厦门销售分公司主动与宝冶、厦门轨道集团合作，加大直供工地的销售比重，上半年直供比例超过50%，“闽光”钢材成功进入建发悦城、长深高速公路、永安水校、闽台文创园等工程。

　　针对中板进入终端工程难度大的问题，三钢销售公司千方百计寻找商机。当得知十八重工中标厦门一工程项目需要用钢板1.3万吨时，三钢立即派出营销人员主动接洽，顺利将中板订单全部拿下。1月~5月份,三钢中板直供量达到11.7万吨，占中板总量的23.46%，直供终端客户包括龙工、厦工、福建省船舶集团等。

　　不遗余力 掌控福建市场

　　半年来，三钢集团多次牵头对福建钢材市场价格进行协调，使得福建钢材市场始终处于有序可控状态，三钢的“闽光”钢材售价始终高于本地区所有品牌钢材50元/吨以上。

　　4月份，福建省内钢材价格先于其他地区快速拉涨，且涨幅大于周边地区。而当市场开始下跌时，三钢引导福建市场以周边地区价格作为参考价格，在各个时段分别采取了一系列对策，如全省资源停发，强制干预指导价销售；调节生产节奏，安排资源入库调蓄；以高价位地区作为补差依据；阶段性向福建省外高价区及工地供材；召开福建省钢铁企业联谊会共同稳市；引导外材用户不进外材等。

　　依靠这些营销策略，三钢的钢材产品在福建市场的价格始终高于周边价格60元/吨以上，而“闽光”钢材价格也始终比省内其他品牌高出50元/吨~130元/吨。半年来，三钢“闽光”钢材与上海、杭州、广州等地相比，螺纹钢价格高出64元/吨、高线价格高出74元/吨；与福建省内其他品牌相比，螺纹钢价格高出67元/吨，高线价格高出122元/吨。