攀成钢四季度钢管销售锁定二十万吨

　　“在中化泉州1200万吨/年炼油项目建设中，贵我双方肝胆相照，一条心、一股劲、一个目标，携手并肩、攻坚克难，共同谱写了一段引人入胜的华彩乐章，项目进度、安全、质量、费用得到良好管控，做到了一次开车成功……”10月13日，攀成钢收到来自中国中化集团公司副总裁、中化泉州石化有限公司总经理杜国盛发来的《感谢信》。这是攀成钢强化销售龙头作用、持续改善销售服务、推进全员营销理念、提高顾客满意度所取得的成果。

　　进入四季度，面对持续低迷的市场形势，攀成钢以钢管全面放产、全面对标为抓手，明确提出了在最后一个季度销售锁定20万吨钢管合同的奋斗目标，大力推进调整品种结构、用户结构，重点拓展油套管、管线管、EPC项目用管市场；加强与国外优势贸易商合作，扩大出口管规模；不断深化销售体制机制创新，继续抓好棒线材产销一体化、508产销联动，按市场要求做好销售人员动态管理，增强市场应变能力和竞争力；深入推动科技人员“后队”变“前队”，针对市场需求搞研发，开展顶替进口产品的研究工作；强化新产品和重点品种全流程技术跟踪，落实到人员、岗位，提升产品质量对市场开拓的支撑能力；加大售后技术服务力度，提升客户满意度。

　　狠抓钢管出口工作，加快出口销售转型。为确保全年钢管出口目标，攀成钢销售部针对出口销售形势异常艰难的局面，痛定思痛，决心转型，从依赖短期用户为主向依靠长期用户为主转变，努力拓展新的长期客户，全力构建稳定的出口销售渠道。目前，经过攀成钢上下共同努力，已与多家国外客户建立了长期合作关系：在HSC公司顺利获得总量约2.7万吨扣油管订单；在伊藤忠丸红澳洲公司(MITO)拿到了总量约2000吨的试订单；在科威特KOC公司接到了总量超2万吨的抗腐蚀管线管合同。同时，还取得阿布扎比国家石油公司（ADCO）合格供应商资格，首次取得壳牌尼日利亚788吨套管项目订单。

　　不断强化产销研衔接，建立全员营销激励机制，形成全员全面支持销售开拓市场的新格局。攀成钢生产系统以精细管理、提质降本为抓手，不断优化生产组织，加强全过程生产控制，努力提高产品合格率、按批平衡率和合同兑现率，确保钢管检查“一支不漏”，力促产品实物质量稳定受控，为销售开拓市场创造支撑条件。1至8月份，攀成钢万元销售质量异议损失率为1.35元，比去年下降了2.56元。科研系统变科技人员“后队”为“前队”，与销售人员协同作战，在及时解决用户使用钢管产品中所出现问题的同时，着力开发市场需要的高附加值品种，为销售抢占用户、扩大市场份额提供科研保证。1至9月份，新产品累计销售量199064.71吨，完成全年目标的44.24%，全年增量效益完成66.64%。此外，攀成钢还积极搭建产销研技术营销平台，建立统一的激励机制和高效的协同机制，以项目管理的组织形式，推动品种结构调整、用户结构调整、销售半径优化，不断提高重点品种、重点区域的市场占有率。 （张宏一）