转变营销模式 钢贸商积极自救

　　当前钢铁贸易行业产生了前所未有的生存危机，绝大多数钢铁贸易企业的日子过得并不舒心，销售量严重萎缩，钢材价格倒挂，企业风险加大，资金严重匮乏，都在最大程度地透支着它们的体能，甚至有些企业已经转行或倒闭。虽然面临困境，但行业绝非哀鸿一片，绝大多数企业都在积极开展自救，力图转变经营思路和模式。过去，钢材销售靠喝酒、靠关系、靠哥们儿义气建立销售渠道，但在钢材已供大于求的形势下，经销商必须靠知识、管理、人才、网络等实现盈利，盈利特点也从暴利到微利，从交易利润到服务利润，从中间商到赚取上游利润、赚取渠道资源服务费、赚取终端利润等。钢材经销商的盈利之路就在自己的脚下，只有不断创新才能长远发展。总结起来，市场销售模式的转变主要体现在以下几个方面：

　　退出代理制度或者大幅削减钢厂订货量。面对困境，贸易商为了减少市场风险，纷纷退出代理制度或者大幅消减钢厂订货量，以有效缩减占用资金，避免资金链出现断裂。据卓创资讯了解，部分贸易商已经不再从事钢厂代理，继续做钢厂代理的也在缩减代理钢厂数量，并且大幅缩减钢厂订货量。河南一大户表示，他以前做着邯钢、沙钢和安钢的一级代理，但今年只做安钢的代理，且代理量也较往年有所减少。在他看来，代理得越多，亏得越多。

　　减少囤货，将库存控制在较低水平。现在行情不乐观，贸易商们普遍采取了较为谨慎的措施，库存较往年同期缩减30%以上的贸易商不在少数。某贸易商表示，往年这个时候的库存量要达到约2万吨，而眼下的库存仅5000吨左右。对贸易商来说，囤货要占用大量资金，囤一批货、做一波行情的周期大约要1—3个月，现在市场资金面紧张，钢价又不断下跌，大家都不会冒险过多囤货。

　　票现套利模式。票现套利模式可以认为是钢贸商创新模式的先驱，它是利用货币市场的银行承兑、现金与现货钢材的不同转换获取利差的一种模式。虽然到目前，此种模式还没有形成较为规范的操作规则，但其保证钢贸商盈利的方式，已显露出其未来发展的空间。

　　电子商务模式之“抢购营销”。限时抢购这种营销方式并不新鲜，在当今的一些大型电子商务网站如淘宝、京东、凡客等，应用得已经十分成熟了，它对准了国人爱捡便宜的“穴位”，激发消费者购物的冲动情绪，是一种高效而且极能带动人气的营销方式。引进在电子商务领域中表现不俗的“限时抢购”营销模式，对于提高钢铁贸易企业与交易网站的品牌影响力有着巨大的作用，能够吸引交易者的目光，同时也体现自身的实力。

　　集成营销模式。集成营销是在钢材资源过剩、钢材市场要素重新排列、多市场影响钢材价格条件下创建的一种新的营销模式。它是指大型贸易商之间，运用自身资金、品牌优势搭建平台，实现跨区域平台资源联动。随着行业洗牌的加速，这种化散为整的集成营销模式无疑增强了钢贸商的抗风险能力。例如，在上海地区，有一些资金实力雄厚的福建籍贸易商通过从一些中小钢厂购买部分生产线，打造了一个极具竞争力的钢铁供应链。他们上游向钢厂延伸实现产品的定制加工，下游为客户做剪切加工，实现门到门，点对点的物流配送服务，以服务增值获取收益。这些贸易商成功实现了从传统的钢铁贸易商向钢铁产业综合服务商的转型。

　　现代企业模式的建立是生存之道。企业要准确定位盈利模式，实现差异化竞争。比如可以依托大型用钢企业建立钢材加工中心，将下游行业的前段加工转移到加工中心来实现，以个性化的产品规避恶性价格竞争。未来能够生存和发展的钢贸企业，应该是在服务、产业链上创造价值和增值的企业，是能够高效率使用资源的企业。

　　电子商务平台。电子商务平台是以互联网、电子商务、网上银行、身份认证等先进思想和技术，与传统钢铁贸易实际相融合的结晶，给钢厂、贸易商、钢铁消费者、仓储加工中心、运输商、结算和信贷银行提供的专业性安全高效的钢铁现货交易平台系统。

　　总之，目前钢贸商的盈利模式还在不断的改变与完善中，对目前钢材价格的影响负面较多，究其原因不在钢贸商，而在于目前的钢材流通体制。随着钢材现代市场的发展步伐加快，钢铁行业不断地转型、升级，优秀的钢贸企业，也会随着现代钢材市场的演变，创造出更多盈利模式。目前行业的主流销售模式是采用的直接电话订购，而通过钢铁电子商务网站和招投标方式进行交易的人只占很小比重。对钢铁电子商务网站的使用进行调查发现，只有30%的人在钢铁交易的时候采用过网上交易的方式，有70%的人没有采用过网上交易。但是，高达77.8%的受访者认为电子商务平台是行业未来发展的趋势之一，在低利润时代很多企业把转型升级的突破口都选在了电子商务平台上，并通过电子商务平台建设，将供应链体系内包括的原料供应、物流服务、金融服务、成品销售有机结合起来。