钢铁电商成2013年钢铁业界的一道风景

钢铁电商“元年”的思考

2013年，被业界称为钢铁电商的“元年”。2月份，上海钢银大宗商品现货交易平台(以下简称钢银)上线运营;5月底，上海钢铁交易中心挂牌成立。到2013年年底，这两家平台的日交易量都超过了1万吨。当前，正在建设的钢铁电商平台多达几十家。钢铁电商在短短的时间内蓬勃发展，成为2013年钢铁业界的一道风景。

正如宝钢集团董事长徐乐江所说的：“钢铁电子商务的时代到了!”

机遇：市场危机催生电商生长

2000年前后，国内一些从事钢铁资源搜索的网站曾经迅速发展。2007年~2008年，部分钢铁企业开始试水通过互联网销售产品，但在发展的过程当中，不少企业已经成为“先烈”，存活下来的也经历了转型和蜕变。原因很简单，在钢铁供不应求的时代，电商对于钢铁企业而言更多体现的是装饰意义。

“2005年，我们就想从事现货电子商务交易，还搭建了一个现货电商平台，但是交易规模一直没有发展起来。因为传统贸易领域钢材明显供不应求，钢厂的资源线下销售还不够卖，很难进入到平台上来。”上海斯迪尔电子交易市场经营管理有限公司(以下简称斯迪尔)副总经理孙皓说。

成立于2000年的宝钢东方钢铁电子商务有限公司(以下简称东方钢铁)是业内最早的电子商务公司，起初是作为第二方平台为宝钢的销售和采购提供服务。钢铁供大于求的矛盾日益突出时，钢铁企业对电商的需求也发生了转变。东方钢铁副总经理黄云飞对比的感受非常直接：“2013年来了很多钢厂，大家都在思考怎么改善自己的流通形态。钢厂认为电商是一根‘救命稻草’，如果不搞电子商务，将来就无商可务了。”

作为中国最北方的钢铁企业，西林钢铁对于电商模式非常愿意接受。东北地区天气寒冷，从10月份开始就会进入长达半年的冬储期。这期间建筑工地会停止施工，但钢厂却不会停产。为了保证现金流，西林钢铁要把在此期间生产的钢材卖掉，就需要由当地的贸易商提前订货。但这种方式一方面导致西林钢铁在定价方面比较弱势，另一方面也会在来年开春后打压市场价格。现在，西林钢铁国贸公司将大量资源通过电商平台投放，一是可以销售到华东市场，获取更高的价格;二是可以通过平台提供的融资服务获得资金，保证生产顺行;三是更多地接触第一手客户资源，掌握真实的市场信息;四是可以继续掌控资源，避免丧失定价话语权。

据黄皓介绍，目前，斯迪尔锁定的钢厂资源产能达到1000万吨，年成交量达到500万吨。“这意味着这些钢厂将50%以上的产品放在平台上卖，而且还在不断增加。”

模式：第二方、第三方各有长短

在黄云飞看来，当前比较有潜力的钢铁电商平台有15家左右，如果按照发起人的背景进行划分，可以分成4大类。第一类是由钢铁企业发起建设，如东方钢铁和上海钢铁交易中心;第二类是由大型贸易商发起建设，如五矿建设的电商平台;第三类是由物流企业发起建设，如湖北钢铁交易中心;第四类是由钢铁资讯类企业发起建设，如我的钢铁网发起的钢银平台。此外，还有一些平台是上述几类发起者的“联姻”。

钢铁企业发起的电商平台，在前期都会依靠钢厂充足的资源和积累的用户快速成长。如东方钢铁旗下的宝钢在线，2013年的成交量超过3000万吨。由宝钢国贸、东方钢铁和宝山区政府联合发起的上海钢铁交易中心，运行首日的成交量就超过1万吨。由申特钢铁和淮矿物流控股的斯迪尔，年成交量已经超过500万吨。但是，这些由供应链的参与方发起的电商平台都面临一个问题，那就是如何体现中立的立场，向第三方平台转型。最典型的就是上海钢铁交易中心。虽然有宝山区政府作为第三方发起人，但业内始终难以忽略其宝钢背景，担心其第三方属性能否发挥。

“第二方的企业平台多数是从自己的视角思考问题。钢厂平台要考虑钢铁企业怎么出货，贸易商平台要考虑通过交易环节套利，物流企业平台要考虑通过线下的物流仓储环节获利。”黄云飞说，“大家都忽略了一点，用户想要什么?”

因此，第二方平台发展的关键是去股东化，通过引入社会资源实现市场化。斯迪尔于2012年引入淮矿物流作为战略股东，初步完成了由第二方平台向第三方平台的转变。上海钢铁交易中心已经吸引了包钢、鞍钢、首钢等十几家钢铁企业投放资源，目前正在考虑引入战略投资者，在股权和战略领域开展合作。

作为由钢铁资讯类企业发起的电商平台，钢银似乎天生就拥有第三方“血统”。“如果没有十几年的客户积累，如果不是上市公司，我们可能做不到。”上海钢银电子商务有限公司副总经理白睿说。据白睿介绍，截至2013年12月份，钢银平台的注册用户量已经超过8000个，日成交量超过了1万吨。

但钢银的难题来自于供应链管理和协同。由于缺乏终端用户积累，钢银平台的终端用户量较小。与此同时，解决仓储物流加工、供应链融资等问题也是钢银下一步发展的重点。

不同的发起者可能为平台带来不同的优势，但无论哪一类平台，从交易中心的形态来看，都要整合传统贸易流通领域的3种主要功能：交易、物流和金融服务，而金融化和数据化则是电商平台赋予传统贸易模式的新特点。

“企业平台更多地要考虑和生产系统的关联，第三方平台则必须考虑用户需要什么。如何解决两者之间的矛盾是钢铁电商发展的关键。”黄云飞说，“钢铁、物流、终端和金融，这个体系的演化不像B2C领域这么容易，成功的模式一定是能够让这4种角色都从中获益。”

效应：加快融资和钢贸行业的转变

钢铁电商的发展，已经开始对行业业态产生影响。

首先被改变的是供应链融资。前两年钢贸行业的信任危机，让银行对钢贸领域避之唯恐不及。钢贸商通过仓储环节骗贷，主要是两种方式：一是虚假仓单，二是重复质押。电商平台通过对物流仓储环节的管理和“大数据”共享，可以很好地解决这一问题。

目前，由于成本较高，大多数电商的物流环节多由第四方物流企业承担。电商平台都加强了对物流仓储环节的监管，以降低金融服务风险。“如果通过静态的仓储监管和动态的联运监管确保交易货物的真实，相当于给平台上的钢材建立一个身份证，能够杜绝虚假仓单。”黄皓说，“在这种情况下，银行的风险会大幅下降，信任度也会提高。所以，银行还是愿意通过这种方式放贷的。”

据黄云飞介绍，东方钢铁正在联合上海各大银行共同建设“动产权属登记平台”，对仓库进行规范管理，出具电子仓单，同时将平台的数据流和所有银行进行关联，确保仓单融资的唯一性。“平台做大以后，还能在利率方面争取优惠条件。”

此外，作为中间环节的贸易商面临着挑战。黄云飞直言：“在电商这种形态下，一部分中间商有可能萎缩甚至消亡。”

在钢铁行业原本的贸易模式中，钢铁企业、大的渠道商、中小贸易商、终端用户都是重要的参与者。随着电商平台参与到贸易中来，原有的价值链条多出了一个环节。“钢铁行业的利润非常微薄，现在想从中再分一杯羹，这种模式肯定不可能成功。”黄云飞说，“电商平台将替代这个链条上的某个环节，最有可能的就是贸易商。”

未来，电商平台对于贸易商格局的影响最终将体现为两种趋势：一种是逐渐消亡，很多中小贸易商的破产倒闭正是这一趋势的体现;另一种是发展为大的商社集团，成为重要的渠道商和服务商。五矿、天津物产、浙江物产等都在进行着这样的转型，也建设了相应的电商平台。

“对于钢铁行业来说，这种变化是必然的趋势。电商平台只是为这种变化提供了一个更高效的途径。”白睿说。

竞争：规模为王、渠道为王

对于钢铁电商来说，未来既有繁荣，也有“阵痛”。

“如果说B2C领域已经进入‘战国’时期，那么B2B领域仍然处在‘春秋’时期。”黄皓说。所谓“春秋”是指钢铁电商的发展仍然处于自我检验期，检验各自创建的模式是否成立，检验自身的体系是否完善。一般来说，这个时期会持续2年~3年。在这段时间内，主要的钢铁电商都会快速发展，成长为在业内占有一定市场份额的巨头。

“现有的模式在过去1年间都成长迅速，说明其在适当的区域、适当的品种、适当的领域内是成立的。但这些模式能否支撑起平台的持续快速增长，还要通过发展来检验。”黄云飞说。

互联网行业普遍存在一个“7-2-1定律”，即老大、老二、老三分别占有70%、20%、10%的市场份额。钢铁电商亦然。几年之后，发展得最好的几家平台将进入群雄逐鹿的“战国”时代。“竞争最后还要回到电商的本质上来，规模为王、渠道为王。”黄云飞说，“现在看来，淘宝和京东的模式都不适用于大宗商品电商。因此，在未来的发展过程中，可能会出现几种模式的融合，或者发展出新的模式。”

有竞争就有淘汰。很多钢铁企业都在打造电商平台，但多数企业缺乏技术、人才储备，需要从零做起。从整个行业来看，企业电商平台大同小异，存在重复建设的问题。而且，在平台建立之后，仅仅把原有客户放到电商平台上交易无法创造价值，还要解决“新增客户在哪里”的问题。最终，很多钢企电商平台或以失败告终，争先被淘汰。

黄云飞正在做的事情是成为电商平台的平台，即利用东方钢铁在平台运作、第三方支付和供应链融资等方面的实力，提供共享平台服务，将电商平台部署到需要的钢铁企业，并提供与钢铁企业ERP(企业资源计划)平台的接口。这样做，能够从根源上变竞争为共享，既可以避免钢企平台之间不必要的竞争，又能为钢厂节省不必要的投资。

“原来大家听说我们是宝钢的平台，有些抵触，现在已经明显改变了态度。”黄云飞说，“共享是一种多赢的模式。互联网的思维就是要通过共享和整合，为所有参与者提供更好的回报。”