钢贸商如何适应“新常态”的影响？

不久前，国家主席习近平在河南考察时指出，我国发展仍处于重要战略机遇期，我们要增强信心，从当前我国经济发展的阶段性特征出发，适应“新常态”，保持战略上的平常心态。“新常态”会给钢贸行业带来怎样的影响?

钢贸商如何适应这种变化?本报记者就此问题采访了一些企业家和专家。

“新常态”下，保持平常心最重要

时下，中国经济从高速增长放缓到中高速增长，那么拉动钢材需求的动力也将减弱，毫无疑问这将对国内钢材市场带来较大的影响。7月24日，中国钢铁工业协会副秘书长王利群在2014夏季全国煤炭交易会暨第五届东北亚煤炭交易会上表示，钢铁行业进入“零”利润时期已经成为“新常态”。尽管原料成本下降，但钢材价格回升乏力，导致行业由微利时期进入“零”利润时期。

随着钢铁行业的低迷，钢铁流通业也早已经进入了低速增长与结构调整的新局面。上海钢贸商会副会长任庆平在接受《中国冶金报》记者采访时表示：“今后依靠国家大规模投资拉动经济发展的情况不会再有了，钢铁产能过剩与需求不足的矛盾将进一步加剧，钢材市场面临的竞争将更加激烈。”

习近平主席指出，要保持战略上的平常心态。这句话同样适用于钢贸行业。

在新形势下，钢贸流通业的“严冬”或许更加漫长，钢贸商也将面临着更加严峻的考验。业内专家指出，钢贸商要保持清醒的认识，抛弃寄希望于国家大规模刺激经济、拉动钢铁市场好转的想法，同时也要抛弃悲观失望情绪。真正的出路是保持平衡心态，立足改革创新，寻找自身的生存之路。

据了解，当前不少钢材经营者对钢铁流通业的冲击和挑战已作好思想准备。专门从事锅炉、容器板贸易的上海晨发工贸有限公司总经理罗雅芬向记者介绍：“钢材市场供大于求的状况会持续延伸，钢贸商要想像过去那样有丰厚的盈利是不可能了。对此一定要保持平常心，抛弃暴利幻想和不切实际的思维，把精力放在为客户服务上，在服务中实现贸易商的自身价值。”

同样，上海凯嗣伊实业有限公司总经理孙芹亦表示：“在钢材处于‘买方市场’、钢贸进入微利时代的大环境下，钢贸企业不求发财，只求平稳、顺利，能生存下来。更多的钢贸企业则在经营理念和营销模式创新上下功夫，在转型、升级中，应对‘新常态’的新挑战，谋求企业的生存发展。”

对于钢贸行业来说，新形势带来了新挑战，迫使钢铁流通业重新洗牌。新形势背景下的经济增长方式将转向依靠转型升级、生产率提升的创新驱动型增长方式。

因此，在这个前提下，转型创新已经成为钢贸商谋生存的必由之路。当前，钢贸企业正以转型、创新的方式最大限度地规避市场风险，增强钢贸企业的抗跌能力。近年来，着手转型之路的钢贸商逐年增多，方式也愈发多样化。这实则是钢贸商应对新挑战的自我扬弃，同样，也是“新常态”给钢贸商带来的机遇。

立足本行业，做精老本行

说到钢贸商的转型不外乎两条路。一是立足本行业调整升级，二是涉足其他行业的创新发展。

立足本行业调整升级是在原有模式的基础上开展业务上的多元化、专业化，将老本行做精做强。

首先，对于钢贸商而言，最重要的是要改变传统的低吸高抛盈利模式，升级为在终端用户增值服务中取得效益。在这种情况下，钢贸商的竞争从同质化转向差异化，竞争力差的钢贸商将被淘汰。

比如大部分传统钢贸商开始注重综合效益的提升，过去在市场形势好的时候，许多钢贸商考虑将企业做大，而在现如今的新形势下，越来越多的钢贸商尝试将业务往专业化方向发展。例如某些钢贸商由中间商转而做下游，为终端供货;有些钢贸商则不断引进稀有品种，满足客户的定制需求。

上海盖群贸易有限公司总经理张东勇考虑的是如何把为客户服务工作做得更好一些。通过细致入微的售前、售中和售后服务，让客户感到自己的利益被商家所重视，从而巩固销售渠道。时下，得渠道即得市场，这就是贸易企业的盈利点。

无独有偶，一些钢贸公司提出为客户“无损耗”供货的经营理念和销售方式。上海有家钢贸公司主要经营各类型钢和板材，他们发现终端用户在钢材使用中的浪费现象比较普遍，其型钢的利用率为80%~90%。原来是客户在采购时，型钢的规格、尺寸比实际需要的要长一些，宽一些，实际应用时，钢材没有充分利用。该钢贸公司了解用户的使用情况后，在销售之前提供型钢加工、配送方案，得到用户认可后，该公司钢材利用率明显提高，基本做到“无损耗”，一个工程项目就为用户节约资金几十万元。

其次，钢贸商要加大与整条钢铁产业链融合的力度，提升价值链，提高自身的盈利能力。一些钢贸商在新形势的倒逼下，衍生出了从加工服务到物流配送的深度服务，完成向服务商的转型升级。

有家钢贸公司的老总提出以宽容的心态，与钢铁生产企业和大型贸易公司合作，抱团取暖，共渡难关。在新形势下的钢材市场竞争，不是单个贸易商之间的竞争，而是整个产业链的竞争。这就需要有合作的精神，要与其他团队合作，与钢厂合作，与大型钢贸商合作，与同行合作，走合作共赢之路。

目前，不少钢贸商都注重与上游的钢铁企业建立合同关系，而与下游企业的合作较为松散，整个产业链的合作并不牢固。因此，一些钢贸企业老总提出与下游终端用钢行业建立战略联盟，构筑供应链。上海有家钢贸公司与机械制造企业建立全方面的战略合作关系，该机械制造企业承接的订单合同，所用钢材全部由这家钢贸公司提供。钢材价格“两头锁定”，这样与下游终端用户的新型供应链关系，将单纯的买卖关系转化为风险共担的合作双赢关系，使产业链、供应链成为价值链，从而大大提升了钢贸企业的盈利能力。

再其次，钢贸商要对“触电”和“触金”有所准备，充分利用。

新形势下，钢铁流通业态的变革大势所趋，电子交易、期货现货交易结合也将成为一个常态，对传统的流通业态带来冲击。在这种情况下，众多钢贸商转变经营理念和销售模式，将现货与电子交易、期货交易结合起来，进行套期保值，从而锁定利润，规避价格波动的风险。最新统计数据显示，目前国内涉及钢铁的电子交易平台已增至150余家，其中近两年内新建的平台数量超过40%。在钢铁业发展经营愈发困难的今天，传统钢贸商着手转型做电商便是一种在“新常态”下的创新发展的方式。一些已经“触电”的钢贸公司经营者谈到，对于资金的使用而言，期货和电商平台具有“杠杆作用”，从长期来看，期货市场与现货市场的行情趋于一致。那么，钢材经营者在现货市场上购买钢材的同时，可以在期货市场上卖出期货合约。待合适的价位，在现货市场上卖出钢材，同时在期货市场上平仓出场。由此，既满足了现货产品的要求，又规避钢价下跌带来的风险。

跳出产业周期，涉足多元发展

在整个钢铁产业链都处于低谷的背景下，另有一批钢贸商选择跳出产业周期，涉足其他行业创新发展，增加自身竞争力。

据笔者了解，众多钢贸商的名片上除了印有钢贸本行的业务外，还涉及其他行业。钢铁企业转型经营房地产开发、出口贸易、股权投资、家具市场、典当行的不占少数，近来还有些企业做起打印机芯片、农产品进出口等看似与钢铁本行毫不相关的贸易，转型力度之大不禁让人叹为观止。钢贸商转型至其他行业不仅丰富了自身的经营模式、盈利模式，也为企业在融资和资金调动方面增加了选择。

此外，涉足境外投资的现象也是钢贸商应对之策的典型表现。当下，国内钢材市场趋于饱和，部分钢贸商大胆创新将生意扩展到其他国家，不仅开拓了海外市场，而且也增加了自身新的盈利增长点。

来源   中国冶金报

(编辑者：wanghui)