河北钢铁集团“特钢思维”实现营销变局

上半年河北钢铁集团出口精品钢材327万吨，较去年同期提高64%，进一步展现出集团的品牌形象。

　　7月10日，河北钢铁集团得知天津某战略大客户正在调试酸洗设备，市场营销人员第一时间赶到生产现场，与客户一起调试生产，对产品使用状况进行质量跟踪，以一流的产品和服务赢得了客户青睐。 李岩 摄

　　截至6月底，河北钢铁集团板材直供比达到65%，同比提高5个百分点，其中，一对一直供占总直供量的41%。直销比例的大幅增长，改变了昔日长期依赖中间代理商销售、创效能力弱化的被动局面。

　　“特钢”营销思维打开新视野

　　这个夏天，作为河北钢铁集团的特钢板块，河北钢铁集团舞钢、石钢公司着实“火”了一把。从北部的唐钢到南部的邯钢，集团内部争相邀请其介绍营销思维。

　　“舞钢、石钢的‘特钢路线’，更多体现在产品定位、市场定位和客户定位上，体现在营销机制贴近市场上，这也是未来集团其他钢铁子公司必须走的路线。”河北钢铁集团董事长于勇直言，经济环境变了，企业装备、产品、工艺等方方面面变了，如果支撑企业的理念体系不随之改变，企业就不会有活力。

　　在特钢板块，舞钢直面市场的营销服务体系、石钢差异化营销模式已成为企业重要的竞争力之一，其中尤以技术服务营销亮点突出。一方面，技术人员面向生产线开发市场，从售前、售中到售后全过程参与，“一对一”为用户提供个性化、差异化技术服务；另一方面，企业与用户共建研发平台，将研发链条深度嵌入到战略用户的研发制造环节，持续为用户创造价值。

　　目前，石钢95%以上的产品实现了直供，能够为用户提供700多个品种、1000多个个性化协议产品，拥有直接用户1900余家，成为卡特比勒、丰田等国际知名公司本土化钢材首选。舞钢新产品研发销售打破了国外对容器钢、平台钢等国际高端用钢市场的垄断，巩固了国内煤化、石化用钢领域的霸主地位，在严峻的市场形势下，彰显出强劲的生命力。

　　思路决定出路。5月底以来，集团层面的用户走访率先发力，强化特钢营销思维，加强战略营销、技术营销和服务营销，在河北钢铁集团渐成共识、亮点频现。

　　开放的机制激活全员营销

　　今年6月底，河北钢铁集团板材直供比达到65%，同比提高5个百分点，其中，一对一直供占总直供量的41%。

　　“品种结构决定营销模式，营销模式反过来也制约品种结构和企业效益的提升，‘大营销’理念的核心，绝对不是越集中越好，统得越死越好。”于勇说，子公司的直销、品种钢市场的开发和服务，既是对集团化销售模式的一种补充，更重要的是能够培养一支适应河北钢铁未来、形成市场化拉动、适应产销模式转变的新军。

　　以开放激活全员营销活力，钢铁子公司的技术服务优势让人刮目相看：冷轧药芯焊丝钢带属高附加值产品，唐钢成立专门小组重点推广，技术人员深入市场，详细了解用户的加工工艺和对产品的要求，针对不同的钢带设计了相应的冶炼成分控制范围和轧制工艺参数，客户满意度显著提升。上半年产品直供全国最大焊条制造企业，同比增幅达30%以上。积极提供“私人订制”服务，更让企业紧紧握住了用户的手。4月初，邯钢为用户“私人订制”的60吨双相钢HC240/390DP顺利下线，凭服务赢得回头客：6月份，该客户再下3个订单，合同量达4700余吨。

　　与此同时，围绕开发战略客户、跟进重点项目、平衡区域市场等宏观管理，集团销售总公司集中发力：上半年与49家大客户建立战略联盟，签约协议量增长37%，近200万吨精品钢材打入国家重点工程，力推的京津主区域检尺交货得到市场普遍认同。

　　客户高端化促进产品高端化

　　电工钢被誉为“钢铁产品中的工艺品”。为开发某战略用户，唐钢整合生产、技术和销售资源，从这家企业建厂、设备安装到调试，全程进行“点对点”重点跟踪服务，最终赢得了用户芳心。

　　“必须培育具有稳定批量和发展前景的中高端用户群，以客户的需求引领产品结构的调整和产品档次的提升。”于勇说。在行业新常态下，河北钢铁集团积极围绕高端客户需求打造拳头产品和过硬品牌，按产线与国内外先进水平开展深层次对标，加大中高端品种研发和市场开拓力度。

　　立足现有装备条件，重点提高产品精深加工比例和附加值。集团市场部细化内部品种钢分类，明确七大类别的品种钢界定标准，产品提档升级更加有的放矢。“冷轧等精深加工产品产量将由目前的600多万吨提高到2016年1000万吨以上，形成具有稳定批量的战略用户群，实现‘一流装备、一流产品、一流效益’的目标。”于勇介绍。

　　从寻找中高端客户群发力，以客户的高端化促进产品的高端化。与国家电网公司合作，“量身定制”的300毫米级肢宽大规格等边角钢开国内先河；为某用户研发的高品质罐车钢填补国内空白；针对知名家电、汽车企业用户需求，生产的900毫米窄规格镀锌板、最薄极限规格DC04深冲级汽车板创造了企业历史。数据显示，上半年，河北钢铁集团品种钢占比一半以上；出口精品钢材327万吨，较去年同期提高64%，位居行业前列。