梅花香自苦寒来——从铁路建设市场看钢铁生产流通企业的市场策略

引文：自笔者去年撰文《从房地产行业数据看下半年建材贸易商的经营路径选择》已近一年，房地产行业的部分运行指标在今年以来出现了略微的改善，但由于三四线城市需求的大幅下滑，钢铁市场仍然迎来了“乍暖还寒”的节后市场，市场参与者普遍感到迷茫和困惑。本文试分析2015年铁路建设用钢材市场的发展现状，并根据现有情况做出简单的企业经营策略分析，望能抛砖引玉。

一、2015年铁路建设用钢市场

2014年中国铁路建设完成投资8088亿，超过8000亿元的2014年目标，是继2010年铁路固定资产投资达到8426.52亿元后的第二高，同比大幅增长18.2%；新线投产8427公里，创历史最高纪录，远远超过7000公里的规划目标。根据铁路“十二五”规划，到2015年，全国铁路营业里程达12万公里，这意味着，根据规划，2015年还有8000公里的铁路建设任务。而鉴于铁路建设在保经济增长中的重要作用，预计2015年实际建成数据将超过8000公里的目标值。

图表1 2008-2015年预计新投入铁路里程

数据来源：铁道部、MRI整理

根据最新新闻的不完全统计，自2014年以来，处于项目开工建设期的铁路设施共有12条，铁路投资总额大约在4878亿元，由此拉动的铁路建设用钢大约在1600万吨，潜在铁路用钢的市场规模大约在500亿元左右。假设吨钢利润为10-20元，则将带来1.6-3.2亿元的市场利润。

从项目拉动需求的时间点看，大多数项目的施工方招标完成时间大约在2014年四季度，其实际钢材招标开始的时间预计在今年二、三季度。从区域分布看，虽然近两年国家对中西部地区铁路基建的投资重视程度有所提升，但鉴于需求量较大，华北、华东仍然是铁路设施建设的主要发力点。

图表2 2014年部分新开工的铁路设施建设

数据来源：公开新闻资料，MRI整理

根据对以上铁路线路的施工单位逐条梳理，可以发现，铁路建设的主要施工单位仍然是中铁股份有限公司旗下的各企业，其占比大约在80%左右，其中中铁一局、五局、二十一局、十一局是主要施工方。此外，中国水利水电工程局有限公司、中铁航空港建设集团有限公司，及各省市公路桥梁建设集团有限公司也是施工主要的单位。总体而言，铁路建设工程项目进入的壁垒较高，业务开拓的难度较大，需要通过和以上施工单位建立合作关系，可以较大概率的获得订单。但一旦建立较为稳定的合作关系，后期合作的稳定性又相对较高。

图表3铁路项目主要工程施工方

数据来源：公开新闻资料，MRI整理

而通过对项目施工方的钢材采购招标调查统计，超过一半的项目采购招标持续时间在一周内，其中又有较多项目的招标时间仅为3-4天，而招标时间超过一个月的项目总体比例较少，显示出工程项目招标留给供货方的时间总体较短。

图表4 施工方钢材采购招标时间

数据来源：MRI调查汇总

二、动车、高铁车轮用钢市场

动车、高铁车轮用钢属于钢材需求的小品种用钢，但其较高的利润率使得其成为企业不得不重视的细分市场需求之一。

首先预估下该品种的市场需求规模。根据铁路总公司的规划可知，2015年铁路新增投资目标为8000亿元，而根据过去两年新增动车密度约0.10367辆/公里的数据测算，预计需要的动车组数量大约在760列左右。

另外，当各片区路网逐渐成型后，客座率的提升将带动未来3年车辆需求的进一步增加。由于中西部车辆运输需求不可能短期暴增，保守估计，假设新增列车的需求量大约在50%，则将带动的动车组需求增量大约在380列左右，考虑到200辆左右的城际线路列车需求量，合计带动的需求大约在1340辆。

而根据每列列车平均12节编组，每节车厢的车轮数量为8个，每3个车轮的重量为1吨计算，每列列车的车轮需求大约在32吨。由此可得，在2015年8000公里新增铁路运行里程及其未来三年拉动效应影响下，2000列列车的车轮需求总量大约在4.3万吨左右。而动车列车车轮吨钢售价近2万元，高铁车轮吨钢售价高达6万元，这将带来较大的市场发展空间。

图表5 2015年新增运行里程带动的车轮用钢需求

数据来源：MRI

三、项目建设资金保障

从2014年铁路固定资产投资数据看，其中仅有约700亿元来自于地方政府以及私人资本，其余6000亿元左右来自于中央政府。但需要注意的是，与2013年相比，来自中央政府的资金已经出现了下滑，2013年铁路固定投资额仅有200亿元是来自地方政府及私人资本的。而统计局最新公布的1-3月份固定资产投资数据也印证了该点。数据显示，国家预算资金增长11.0%，国内贷款下降3.7%，利用外资下降33.5%，而自筹资金增长11.3%。未来，预计来自于非中央以外的资金比例可能继续进一步的增加，而主要方式是依靠铁路基金筹款。

无论是中央政府还是地方政府，对于基础设施建设的资金落实情况总体可以。但是，需要注意的是，铁路基建中的基金筹款虽有国家背书，但由于铁路总公司80%左右的过高负债率，风险相对仍然较大。另外，由于目前国内资金总体偏紧，不排除部分工程存在拖欠付款等现象，中间商也通常会出现回款速度放缓的情况，因此企业在销售时候需要密切关注并跟踪资金回笼情况，对资金回笼速度较慢的客户要适时适度放缓发货速度，或者采取措施催促加快打款速度。

四、高铁项目招标的市场策略

1、下游订单转型之出路。根据铁路总公司的规划可知，2020年中国高铁的运营里程大约将是目前已建成规模的接近3倍，即未来两年的增量将是过去数十年的近2倍。结合以上汇总数据，我们认为，本轮高速铁路的建设高潮至少要持续到2017-2018年，高速铁路将在此后继续保持较快增长。这意味着铁路基建类的建筑钢材需求将作为本轮以及未来潜在的房地产建筑用钢需求下滑的重要补充，对钢材市场形成需求和价格托底。

2、需求释放期将长达约一年半。从铁路对钢铁需求的拉动时间点看，以上高铁线路中的小部分已经在过去数年逐渐开建，另有近一半在2014年上半年开工，其余部分开工于2014年年底至2015年年初。由于铁路建设周期较长，加上工程后期建设主要是高铁站台等内部设施建设，其拉动的钢材消费量相对有限，或者为间接拉动型，因此从目前到建成前，将迎来接近2年的铁路用钢的需求增长期，需求释放将在2016年10月，即从目前到明年的铁路需求至少有两个波动行情。

3、中西部将逐渐成为投资重点。从十二五铁路建设的主要施工区域看，基于“一带一路”的国家重要战略保障，未来中西部地区的铁路建设投资总额达到了1.9万亿，新增线路达到23000公里，占投资总额的72%和运行里程的77%。十二五前三年，中西部投资达到了1.2万亿，投产新线7000公里，占投资总额的72%和运行里程的58%。因此，中西部地区将逐渐成为本轮铁路建设的重中之重。

4、寻找企业市场覆盖区域内的商机。从以上高铁建设的统计数据看，以华北某J钢厂为例，在其市场覆盖范围内，高铁线路总运行里程便达到了5000公里，主要集中在河北石家庄、河南郑州、山东青岛等主要城市起始的线路。按每公里1亿元的投资成本粗略计算，预计带动的投资总额达到了5000亿元。

5、结合自身优势寻找市场切入点。由于目前基建项目的招标透明度仍有待进一步改善，对于过去未能涉足该领域的企业在企业发展过程中仍然障碍重重。由此，如何需找合适的竞标企业作为市场切入点显得尤为关键。总体来说，合资背景的企业在市场透明度相对较高，因此寻找这样的企业通常成功概率较大。另外，根据调查可知，客户对新接触供货商的需求通常需要满足质优价低、品牌知名度、交货时间较短、结算方式便捷等一系列问题，而企业可以根据自身优势寻找相对应的切入点。

我的钢铁研究中心

王一舟