心贴心服务 诚信赢订单 ———河钢邯钢新区冷轧厂产品销售纪实

　　本报记者 吴兆军 本报通讯员 高延楠 史露露

　　钢材市场需求低迷，产品同质化竞争激烈，众多钢铁企业都在努力探寻破译困局的“秘籍”。

　　河北钢铁集团邯钢新区冷轧厂，以“大客户是‘上帝’、小微用户也是‘上帝’”的销售理念，通过对标查找差距，从提升产品质量、售后服务上寻求突破，千方百计为客户着想，使产品市场占有率直线提升。 今年1月~7月份，该厂汽车板合同量较去年同比增长了109.8%，家电板合同量较去年同比增长了32.9%。

　　贴心为新客户服务

　　在产品销售中，邯钢针对国内重点钢材市场成立驻点服务小组，建立“快速响应”机制，针对用户的个性化需求提供“私人订制”式的服务。

　　邯钢新区冷轧厂通过对标发现，华东区域需要进一步开拓汽车板业务，提高汽车板的销售比例。此时负责华东区域的销售小组代表陈文超向厂里汇报了一个好消息，华东一家大型钢铁贸易商希望涉足汽车板领域，但是该贸易商没有做过汽车板的产品销售，对汽车及其配套企业的要求知之甚少。该厂立刻安排陈文超作为服务代表为其提供技术支持，帮助该贸易商稳定汽车板客户。

　　上海某合资汽车企业要求该贸易商提供汽车板的泊松比、杨氏模量、疲劳强度等一些性能参数。陈文超知道邯钢目前还无法做这方面的检测，然而用户有需求就要想方设法帮其解决。在积极联系后，陈文超打听到国内某高等院校可以检测用户要求的这几个参数，于是他准备好样板委托其做相关参数的检测，终于为用户提供详实的数据。

　　陈文超还为该贸易商提供了运输、仓储、加工等方面的帮助，帮助该贸易商稳住了一大批的汽车板高端客户，从而扩大了邯钢汽车板在华东区域的市场占有率。如今，该贸易商每个月的订购邯钢产品都在5000吨以上。

　　微小用户也是“上帝” 

　　5月份的一个下午，邯钢新区冷轧厂销售小组办公室的电话急促响起，区域负责人张书青拿起电话就听到客户急切要货的声音：“我们刚订的货什么时候能送到？生产线马上就转不起来了，能否再快些送货？帮帮我们行不！”

　　听到这位客户如此急切的请求，张书青热情地询问缘由。原来这位用户是该厂销售职工刚通过跑市场接下的小微用户，订单在100吨左右，本来是上月底刚订的货，离交货期还有很长一段时间，可这个月该用户突然接到个急活儿，急需在两周内用上这批板材，要么就会影响该用户的交货期，他打电话是来催货的。

　　了解情况后，张书青马上联系邯钢生产制造部和邯钢新区冷轧厂生产技术室等部门，协调该用户的生产合同，为其尽早安排生产。这时，这位用户又提出了一个要求：生产结束后能不能马上给全部发货，这确实是个难题。一般来说，火车发运受吨位限制的影响比较大，如果刚能凑两个车皮还容易发货，如果多出一卷或少一卷，要么剩下一卷不能发，要么就得亏吨发货让客户吃亏。

　　“难道真的就没有办法了吗？”听着用户焦急的声音，张书青想到了唯一的办法：为用户配货配车皮发运。在征得用户同意后，张书青立即打印了近期的火车发运计划，在30多页的打印纸上他耐心地在这些外发的车皮中逐个筛选，一个个比对，并根据火车装车同一节车皮钢卷吨数相差不能超过1吨的要求，与销售公司配车人员协商，为用户配车及时发运。该用户在用上了邯钢为其急办的钢卷后激动不已，表示今后一定要多订邯钢的产品。

　　让大客户享受尊贵服务

　　客户签订产品订单后，在第一时间保质保量生产出用户需要的产品，不仅是兑现合同的保证，也是企业竞争力和企业形象的体现。6月25日，《中国冶金报》记者在邯钢新区冷轧厂连退生产线的质检操作室的屏幕上看到当天下午要为长城汽车生产3个牌号4个规格的产品。

　　该厂计划管理员李永成向记者介绍说：“生产计划管理员主要负责生产计划的编排与审核。今天下午我们重点安排河北某知名汽车制造企业汽车板合同。该企业是我们的大客户，我们对该企业汽车产品优化生产组织，优先备料，优先生产，优先包装发货，让用户从计划编排和生产各个环节上都享受尊贵服务。”

　　在质量检查台旁，记者看见质检人员首先用油石打磨带钢表面，后用粗糙度仪检测带钢表面，接着则是用千分尺仔细测量带钢厚度。正在进行产品质量检查的职工裴利军告诉记者：“现在正在为重点用户生产汽车板，这里所有的检验都是为了保证产品质量，汽车板质量检验不能存在肉眼可见缺陷，还要经过打磨后检查有无明显凹凸点，我们每卷带钢都选取两个部位用油石打磨检查。同时，在生产第一卷产品的时候，质检人员要和作业长一同打磨检查，提高检查精度。通过对前几卷产品的检查，我们的产品质量都没有问题，全部是一级品！”

　　为保障合同兑现率，该厂不断优化生产组织模式，全面跟踪重点用户重点合同，优先为其安排生产。该厂通过完善生产计划和统计报表管理，全面提升了计划兑现率和重点合同兑现率，6月份兑现率达100%，提高了用户满意度。