市场“新贵”养成记

　　精准的市场开发

　　语气沉稳，做事干练，这是河钢承钢中宽带营销中心新品种组负责人周涛给人留下的第一印象。作为与客户“面对面”接触的第一人，谈起拿下CG980首张订单的经历，周涛话语中难掩兴奋之情。

　　去年9月21日国家治超新规实施后，市场对轻量化挂车需求大幅增加。以13米长挂车箱为例，采用轻量化钢材制作的车箱比常规钢材制作的车箱重量要轻1.5吨左右。相同吨位下，采用河钢承钢高强钢制造的车辆能够拉更多货物。

　　营销人员敏锐地意识到，如果能与挂车制造厂商对接，用河钢承钢生产的含钒高强中宽带产品替代卷板产品，既能在确保性能基础上，为用户降低生产成本，又能快速打开市场。同年10月初，周涛登上了开往山东济宁的火车。

　　到达济宁后，周涛立即与挂车配件制作厂家广泛接洽。在与一家挂车配件生产商沟通过程中了解到，该客户生产所需产品与河钢承钢产品型号十分匹配，同时该客户也有高强卷板的采购需求。该客户是为中集五岳、通亚等国内知名挂车品牌生产配件的企业，对生产原料质量的要求十分严苛。沟通中，周涛一方面积极宣传河钢承钢含钒产品出众的耐磨性和焊接性，同时介绍采用河钢承钢高强中宽带产品替代高强卷板的价格优势。最终，客户同意先期订购小批量进行试用。

　　恰逢其时的组织结构变革

　　拿到高端产品订单，一切才刚刚开始。中宽带生产线产品工程师岳学军坦言：“此前，中宽带生产线从未生产过如此高端的产品，我们接到订单后也没有什么把握。”但集团恰逢其时推进的组织结构变革，让岳学军对产品的研发充满了信心。

　　去年10月，河钢承钢启动了以产线为独立市场单元的组织结构扁平化变革，以产线、产品、客户群定位为依据，将优质技术、营销等资源优化配置到产线，建立了五个产线业务市场单元