河钢集团从上下游中寻求主体地位

    今年以来，河钢集团的产品升级和结构调整亮点频出。前三季度，产品打入德国大众汽车总部、西门子等国际高端用户，实现了海尔、美的、格力、奥克斯等国内知名家电品牌全覆盖；与去年同期销量相比，品种钢比例达54%，提升14个百分点，汽车板、家电板、管线钢、海洋用钢等高端产品实现销量860万吨，提升125%，双双创出历史最好水平。装备不变、队伍不变，河钢缘何迸发出如此强劲活力？

    与用户深度合作       

    11月15日，河钢中建钢构合资公司筹备组正式成立，加快推动双方在前不久签署的战略合作框架协议落地。包括在石家庄市共同投资设立河钢中建钢结构产业投资公司，共同参与河钢在衡水市组建的铁塔及钢结构加工基地项目等。整合双方产业优势的新公司，将在共同研发、推广新钢结构产品，满足市场需求更引领潮流方面展现强大实力。加强与全国最大钢结构产业集团中建钢构这样的行业翘楚深度合作，正是河钢突围同质化竞争和价格战选择的重大创新举措。2014年以来，河钢对待新产品研发，变得更加冷静。产品创新只是产品创效整个环节的第一步，要从激烈竞争中创造忠诚的用户和稳定的利润，将付出更多。伴随着实践与思考的深入，从产品营销、技术营销到渠道营销，通过EVI（先期介入）、共建联合实验室、资本合作等方式，将产业链向下游汽车、家电、海洋工程等高端制造企业延伸，建立“你中有我、我中有你”互为支撑的新型客户关系。

    去年9月，河钢控股了为海尔专门进行彩涂板研发和生产的海尔特钢，成功将钢铁产业链“镶嵌”到家电产业链上，从“卖钢卷”变成了“卖半成品”，被海尔授予“优秀供应商”。

    培育高端客户群体     

    培育高端客户群体，进入高端循环成立客户服务中心，推行大客户经理制，设立产线工程师、产品工程师、客户代表，学习西门子营销模式，举办营销高级研修班……两年来，发生在河钢身上的新变化让人耳目一新。从追求“量大面广”的固有市场思维中走出来，河钢适应钢铁需求由规模化、同质化向专业化、个性化发展的趋势，加快建立用户导向型的营销服务模式和需求驱动型的商业模式，以优化用户结构倒逼品种结构调整，以高端用户需求倒逼产品档次升级。河钢客户服务中心副总经理张彩东博士担任西门子大客户经理后，深入了解用钢需求，制定了专门针对西门子用钢结构的产品手册并提供钢材解决方案，组建专门的技术服务团队，与西门子进行了多轮销售和技术双对接交流。今年元月，408吨优质大厚度风电钢，直供西门子高端风电设备项目；2月份，再获1600吨高端风电钢合同……河钢一跃成为了西门子优选供应商。不久前，双方签约结成了深度的战略合作伙伴关系。

    整合产销研优质资源   

    专项研发组助力，大客户经理登台不仅如此，随着客户服务中心工作的深入，销售整体管理精益化面貌变得焕然一新：建立起以产线为切入点的分析体系，清晰定位了60多条产线的产品和客户结构，细致整理了2600多个产品牌号的性能、元素、售价等信息并建立了集团产品牌号库，打造了CRM系统（客户关系管理系统），成为企业管理决策的重要参考。以大客户经理为纽带，河钢整合产销研优质资源，先后成立了集团层面汽车板、海尔用家电板、管廊用钢、焊材用钢和工程机械用钢5个专业研发组，提供定制化的“一站式”材料解决方案服务来满足用户的个性化需求。如今，主动对接高端客户来带动产品和管理的提升，在河钢各子分公司已蔚然成风，成为了推动企业进入高端循环的强劲动力。截至目前，河钢设置大客户经理182个，拥有大客户295户，大客户累计合同量达到698万吨。汽车用钢、家电板、高端制造等重点客户合同兑现率快速提升到98%以上。