没有什么不可能

　　继钢市短暂回暖之后，5月份，由于供给端的快速复产，导致粗钢产量持续上升，钢材价格下降明显。

　　尽管外部市场不尽如人意，但长钢公司内部工作却让人眼前一亮：5月份，该公司内部工作增效7613万元，吨钢增效367.6元，“跑赢”自己；长材价格“跑赢”市场，价格升幅优于行业平均水平1.27%，比总公司计划“跑赢指数”1%超0.27%，且直销比例再续新高，完成比例达50.95%；国内原燃料“跑赢”行业，原燃料采购成本比行业多降2.95%，特别是炼焦煤采购价格行业排名第一，粉矿、块矿、外矿均“跑赢”普指。

　　“三个跑赢”的背后，包含着长钢公司全体干部职工的几多汗水、几多心血……

　　只要去做就有收获

　　长钢公司年初决定对标先进企业，但采购中心早半年便开始行动了。

　　该公司领导反复强调，供销两头的成本降低，市场的倒逼和公司的加压，让采购中心不得不绞尽脑汁想办法，将对标工作向更深入推进：以往的事后对标改为现在的事前对标，找到差距，拿出措施；每周五召开对标分析会，从采购种类、采购数量、采购价格等各方面与先进企业全方位裸对，及时沟通、及时跟踪，用过程控制结果。有些项目比较好分析，如合金采购，各钢企使用的合金种类都相同，只需着眼于价格差距、付款方式等；但有些项目十分复杂，如外矿采购，品种多、采购次数频繁、价格变化大，每一项都得打开分析，这样细致的分析十分“烧脑”，但取得的效果也十分显著。

　　此次国内原燃料价格跑赢同行，最亮眼的要数炼焦煤采购价格行业排名第一。山西是全国第一产煤、输煤大省，优势得天独厚，但以前燃料价格却总在行业排名第4至5名，价格一直降不下来。长钢公司领导着急，采购人员也着急，降低炼焦煤采购价格，成为大家共同的目标和动力。

　　降低炼焦煤采购成本，不是某个单位、某个部门的事，必须采购、生产一盘棋，共同发力。去年11月开始，焦化生产方面增加了价格较低的气煤、长沁煤和贫瘦煤的配比，减少高价位的主焦煤、肥煤和1/3焦煤的配比，且在3月底，价格最高的1/3焦煤全部退出生产使用。

　　调整配煤结构，与生产单位沟通是关键。采购中心每周发放价格表，与焦化厂沟通价格和指标情况；焦化厂也实时反馈新煤种使用情况，为组织采购提供依据。为加强市场调研，采购部门与焦化厂每周或半个月到炼焦煤主产地进行市场调研，努力寻找性价比高的新煤种。

　　此次外矿采购跑赢同行，大半原因要归功于物流费用的降低。短短一年多的时间，采购中心将运输方式从铁运为主改为铁运、汽运并行，哪种方式对成本有利就采用哪种，通过铁运和汽运的相互撬动，促进物流费用的降低。2015年7月份，由于汽运较铁运低约30元/吨，开始以汽运为主发运，9月份以后基本不用铁路；同时积极与铁路谈判降价，今年1月份和3月份两次共降低46.33元/吨，2015年全年汽运较铁运节省运费2973万元，今年1至4月份物流费用比先进企业缩差24.4元/吨。

　　此外，采购中心还调整了采购模式。鉴于去年后半年以来期货价格高于现货的市场现状，在满足生产所需的情况下，将现货采购比例由去年的35%提高至70%；同时实行多港口现货采购，从之前2个主要港口开辟为6个主要港口，既拓宽了外矿资源范围，满足现货采购需求，又可以参照矿价+运费最低的标准，更有选择性地采购外矿。

　　走出去才能看到不一样的风景

　　一直以来，销售中心的直销比例都不是很高。习惯了当“坐商”，自然不愿意去东奔西跑找客户当“行商”。但现在，坐在家中等客户这一套在销售中心已经行不通了。“守住自己的一亩三分地，伸长销售触角，当前可触及的市场尽量都要涉及到，去捕捉任何形成市场的可能性”是销售中心的销售理念，“走出去”成为他们对销售人员的最基本要求，也是该中心跑赢“市场”、直销比例直线上升的重要措施。

　　销售中心的职工们亲切地称在外找资源、拉单子的销售业务员为“外头的”，而在单位提供各项服务的职工为“家里的”。作为“外头的”销售人员，有两条“好腿”是关键。要提高直销比例，销售人员就得直接找需要用钢材的工程。工地大多在偏远地区，公交车很多都不能到达，基本全靠业务员的两条腿走路。夏天顶着骄阳酷暑、冬天迎着凛冽寒风，业务员们真正变“坐”为“行”，进一步开拓新市场，寻找新用户。5月份，新增了四川中航路桥国际贸易有限公司、榆林市长盛集团路桥工程建设有限公司、中铁物资集团东北有限公司等具有较强实力的客户，为直销工作的开展提供了强有力的支撑。

　　销售业务员天天在外东奔西走，如何加强对他们的管理至关重要。在之前的基础上，销售中心充分发挥网络新媒体的力量，上月创建微信市场调研群和业务员直销汇报群。业务员今天走哪了？当地市场价格如何？谈成多少单子？业务谈判过程中遇到了哪些问题？不仅可以随时汇报、及时考核、及时奖励，还能及时发现直销业务谈判过程中存在的问题，快速协调处理，成功撮合直销业务。

　　市场不等人，某个单子当下一犹豫，等反过劲儿来可能就没了，所以提高销售效率刻不容缓。“外头的”天天在各地“飘”，收集信息、拉单子，“家里的”就努力做好各项服务，从合同、审批、价格、录入、发货到收货等一系列流程全权负责，让他们无后顾之忧。

　　全员参与全过程控制

　　内部工作增效是指除去外部供销两头市场价差因素影响，今年和去年相比增效的部分，涵盖了工序成本、机构整合、减员增效、管理费用降低、二库合一、清理清退外委外包等长钢公司内部所有工作的总和。也就是说，内部工作增效的7613万元，是该公司各单位、各部门，全体干部职工共同努力的结果，缺一不可。（下转第二版）