中色股份签约印尼阿曼铜冶炼项目

　　中国冶金报 中国钢铁新闻网  

　　记者 郭达清 通讯员 薛璇 报道

　　近日，记者获悉，中国有色集团出资企业中国有色金属建设股份有限公司（以下简称“中色股份”）与印尼矿业巨头阿曼矿业公司（PT AMMAN MINERAL INDUSTRI）于2021年12月陆续签署了90万吨铜冶炼厂项目合同，合同总金额9.08亿美元，由中色股份及其印尼子公司联合签署，为业主提供设计、采购、施工、调试交付一揽子工程，业主以现汇方式支付。该项目的签署标志着中色股份在“一带一路”沿线国家的市场开拓取得又一项重大突破。

　　千淘万漉虽辛苦

　　阿曼铜冶炼项目签约背后，究竟有哪些不为人知的艰辛和挑战？2021年12月21日，得知中色股份国际业务部采购物流中心总监曾庆学、国际业务部项目副经理王巍刚从谈判地迪拜回国，正在上海隔离，记者远程连线了两位人员，沿着项目签约的时间线索，还原了中色股份人在海外市场开拓过程中的艰辛和求索。

　　2014年，印尼政府出台限制原矿出口政策，印尼许多矿业企业拟在当地建设冶炼项目。自印尼原矿出口禁令颁布起，中色股份便一直密切关注着印尼冶炼行业和各大矿业公司的动向，也对印尼阿曼公司的铜冶炼项目进行了多年跟踪，对项目背景和全球竞争方都有深入的了解。中色股份的联合开发伙伴中国瑞林更是对项目的工艺方案实施了深度钻研，早年间曾多次到项目现场实地考察，也向业主提交了技术方案。

　　2020年6月2日，阿曼矿业公司向中色股份和中国瑞林发出联合投标资格预审邀请。知己知彼，才能百战不殆。中色股份了解到，前期业主已斥巨资聘请第三方完成了项目的可行性研究方案，也曾邀请一些国际知名承包商探讨过项目设计和执行方案。要想在竞标中获胜，绝非易事。为了给正式投标工作夯实基础，中色股份团队收集了几千页近30万字的项目相关文件以及印尼国家和地区规范396项，并将所有文件定位到人，对项目之前的商务合同进行了透彻研究，对工艺方案、冶金计算和设备选型完成了全面的分析和准备。

　　2020年8月19日，业主正式发布招标文件。王巍带领国际业务部玄妙、谢欣彤两位刚入职一年多的年轻同事承担起了全部投标准备工作。中国瑞林对该项目高度重视，从资格预审到正式投标准备都投入了大量的人力精力，几十位设计人员全面铺开、加班加点，完成了基本设计深度的项目技术方案。中色股份采购物流中心的相关人员及早动手，锁定了70多家国内外优质供应商，拿到瑞林提供的设备材料参数后，第一时间落实推进资料核准和询价工作。

　　彼时，国外疫情肆虐，各方核心成员只能以每天线上会议的形式协同办公。在准备投标的日子里，中色股份和中国瑞林的会议室仿佛联通在一起，北京和南昌之间没有了距离。2020年12月14日，中色股份和中国瑞林向业主提交了包括71个技术和商务文件、485张图纸在内的共计逾20万字的标书。标书无论是从内容深度、精度，还是章节布置、结构编排，都凝结了所有团队成员三个月来的思考、推敲、实力和诚意，标书质量得到业主的高度认可。

　　之后，磋商技术细节、推敲商务报价，双方开始了拉锯式的反复谈判。在焦急的等待中，中色股份总经理秦军满决定，与其与业主远程沟通，不如上门面对面商谈，以便尽快推动项目签约。2021年6月，在印尼疫情处于肆虐增长之时，秦军满冒着风险飞赴雅加达。

　　6月10日，秦军满在印尼会见了阿曼国际矿业公司董事长阿格斯、总裁玛加梢等高管，了解项目的最新进展以及政府要求等背景。之后的短时间内，秦军满与阿曼公司的项目直接负责人进行了多轮小规模的会谈，就商务条件、技术方案与业主进行谈判澄清。经过近三周的会谈，在国内技术和商务团队的支持下，双方在6月底确定了主要技术方案和关键设备供应商来源，并在此基础上确定了合同总价。同时，双方约定尽快签署中标意向函。

　　在印尼那段时间，正值当地疫情迅速蔓延，每天新增确诊人数超过2万人。中色股份谈判团队每次会见业主时，都要提前做鼻试子核酸检测，而且全程带着N95口罩，坚持四五个小时不摘口罩、不喝水。

　　7月21日，阿曼90万吨铜冶炼项目中标意向函正式签署，印尼多位部委官员出席仪式。曾庆学对记者说，中标意向函签署之后，商务和技术的谈判全面铺开，双方约定在两个月内完成全部技术交付文件要求并且敲定合同文本，正式签约。

　　玄妙2019年入职，该项目是她全程参与的第一个海外项目。在她看来，顶多一两个月就能完成技术、商务合同的细节确认，但进展的艰难程度远远超出了这位90后小姑娘的主观预计。玄妙告诉记者：“业主方的态度比较强硬，意向函签署之后，要求每周都要有实际进展，而且在技术条款上不愿做出任何妥协，提出的要求也不允许我方以任何理由拒绝。”

　　那时，王巍也没有预料到后期几个月的谈判会有多么艰辛。在合同谈判过程中，双方站在各自的立场上据理力争，反复拉锯，过程非常艰难。在前期谈判期间，中色股份710会议室成了国内项目团队的长期办公地点。每天早上九点到晚上九点，王巍、曾庆学、玄妙和嘉源律师事务所律师刘越一起圈在会议室里，不知日落星沉。

　　一方面谈判紧锣密鼓，另一方面设计工作厉兵秣马。中色股份联合中国瑞林组建了设计组、商务组和现场施工组，一切都为正式签约做好准备。项目管理和控制方面，开发小组编撰了包括项目执行、沟通、信息、采购、物流、现场管理、质量安全等23项执行管理计划文件。项目未成，策略先行，这些实实在在的内容印证了中色股份的实力，也进一步坚定了业主对中色股份的信心和信任。

　　然而，技术谈判的推进仍然是难上加难。那段时间，项目部商务人员、设计人员和律师，每个人都在焦灼、纠结和艰辛中，周而复始。中色股份办公室主管赵