钢企和上游供应商是市场“天平”的两端

转型升级，突破发展的“瓶颈”，需要钢企自身努力，也离不开上游供应商的支持。正如钢企扩大向下游用户的直供，甚至采取前期介入的模式，增强需求黏 性，上游供应商对钢企也有这样的意愿。一些优秀的供应商正在努力创新商业模式，争取跟钢企建立更为紧密的联系。对此，钢企的态度可以更积极。

　　钢企直接采购，既砍掉了中间商环节，又省去了以往设备采购需打包、招标比价等多道流程，缩短采购链条，减少交易成本。武钢与 西门子签订合作协议，实现对西门子备品备件的直接采购。西门子可提前参与生产供应计划管理，为武钢量身定制服务计划，提升响应速度，让产品质量更有保障， 技术服务向纵深拓展。除备品备件外，西门子还将为武钢提供技术支持、诊断维修等延伸服务，并专设驻厂服务专员贴身服务，对降低设备故障率，提高抢修速度起 到积极作用。实现直接采购，不仅武钢获益，对西门子而言，也发展了稳定客户，更能使两家企业在更多新领域探寻合作新机会，实现互惠共赢。

　　优秀的供应商正在努力提高对钢企的服务能力。中钢邢机针对当前钢铁市场面临的批量小、时间紧等特点，着力推进新型营销商业模式，持续推进轧辊使用全过 程跟踪与维护、精细化闭环管理等服务措施，实施重点产品使用预警机制，形成了科学规范的技术服务体系，使市场服务更有针对性和时效性，进一步提升了企业增 效创效的能力。

　　作为TRT(高炉煤气余压透平发电装置)品牌供应商，陕鼓与鞍钢签 订了新的TRT服务维保协议，提供设备诊断分析、检修、备件一体化维保服务。鞍钢以维护质量作为服务考核条件，这种服务模式实现了设备管理的专业化，由事 后维修转向事前预防性维护保养，收效显著。对于陕鼓人来说，熟悉设备、擅长服务、抢修高效，不仅有现成的备品备件，还能结合远程监控提供24小时服务。

　　严峻市场形势下的转型升级，钢企和上游供应商的合作关系要往更深层次的方向发展：一方面，上游供应商应面向钢企生产线，从售前、售中到售后全过程参 与，“一对一”地为用户提供个性化差异化的产品和技术服务;另一方面，上游供应商可以与用户共建研发平台，将研发链条深度嵌入到战略用户的研发制造环节， 根据市场需求不断调整自己的产品结构。双方携手并进，方是共赢之道。

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