在开拓高端市场上持续发力——河钢邯钢坚持以高端客户“倒逼”产品高端化侧记

　　今年以来，河钢邯钢在开拓高端市场和高端客户上久久为功、持续发力，高端客户群“倒逼”推动了高端产品提档上量：1—2月份，新增战略性高端直供客户14家，与100多家高端客户合作关系不断“升温”。品种钢比例超过80%，开发出高端客户急需的新产品22个，汽车用钢、家电板产销量同比提高31%、68%，管线钢、优特钢、重轨等产品挺进5家世界500强企业和20多家行业龙头高端制造企业，在一批关系国计民生的国家级重大工程项目上发挥着关键作用。

　　大力开拓培育高端客户群

　　近些年来，面对复杂多变的市场形势，无论是产品档次还是产品售价，同先进企业相比，河钢邯钢都存在着一些差距。面对差距，河钢邯钢一直奋力追赶。

　　集团收购海尔特钢的成功案例，用铁的事实证明：客户群体结构和渠道差异，是决定产品档次的关键因素。河钢邯钢深刻认识到，客户的高度决定着产品的高度，产品的高度决定着企业的高度。即便拥有了精良的装备，如果客户群低端，依然无法达到产品应有的高度。河钢邯钢把开拓高端市场和高端客户，作为推动产品高端化的最大引擎。

　　为了拓展和培育高端客户群，河钢邯钢把客户分为两类4个等级管理。河钢邯钢建立健全了客户走访机制，规定战略直供户每半年河钢邯钢主要领导至少走访一次，主管副总至少走访两次;对战略直供户、重点直供户、一般直供户，客户经理每月至少走访一次。今年前2个月，河钢邯钢董事长、总经理等班子成员12次拜访高端客户，面对面了解高端客户需求，详细了解产品及服务等方面的问题。

　　着眼于开拓高端市场，推动产品升级和结构调整，河钢邯钢从人力、物力和财力等各类要素进行了全方位投入。四大产品事业部、营销管理部、技术中心、品质管理部和产线技术人员组成的服务团队，为重点客户提供全流程的贴心“管家式”服务。如今，河钢邯钢每一天有100—200人在高端客户现场或赴高端客户的途中。营销、研发、技术和质量管控等人员也常驻重点客户产线，现场维护，提供个性化服务和解决方案。

　　一系列措施，赢得了高端客户的青睐。一些世界500强企业、一些知名大集团纷纷来函、来电，主动寻求合作，开展产品认证。

　　建立与高端客户相匹配的机制

　　“开拓一个高端客户，后期的维护至关重要，只有持续不断地满足客户的各种要求，才算真正意义上成功开发了一个高端客户。”河钢邯钢营销管理部部长雷明钢告诉记者。

　　河钢邯钢建立了一系列与高端客户开发相配套的管理机制。营销机制转型“一马当先”。

　　以往，营销人员工资收入均衡有余，弹性不足，平均分配现象较多，“活”的收入比重偏小，与营销业绩脱了钩，激励作用难以发挥。“必须创新激励机制，从调动营销人员积极性的关键点收入分配入手。”雷明钢介绍，河钢邯钢将收入分配向业绩好、勇于开拓市场的营销人员倾斜，让业绩成为收入分配的风向标。

　　在新的营销激励机制中，营销人员的提成，按“销量、品种结构、创效水平、客户服务”四个维度为主要参考指标进行核算，体现了“多销多得、品种兼顾、创效第一、客户100%满意”的原则，销售指标包括销量、供户类别、品种结构等，层层分解到责任单位和责任人，根据指标完成情况兑现提成。

　　现在，在事业部从事营销工作的人员，除了基本工资外，都可以通过开拓客户，拿到自己的提成。河钢邯钢中厚板事业部营销服务中心经理杨振东介绍：“以中厚板产品为例，对于品种钢和高端产品，每吨提成较高。成功开发高端客户和实现高端产品销售收入很可观。”如今，河钢邯钢的营销人员每天都在通过各种方式方法，千方百计寻找和开拓高端客户。

　　在创新营销人员激励机制的同时，河钢邯钢还建立了营销人员能上能下的用人制度，推行优胜劣汰机制，实施“大客户经理+团队”“金牌营销”等措施。根据销售业绩享受相应待遇;完不成业绩，撤销其相应待遇。对具有合同承接任务的各产品事业部等单位进行严格考核。根据合同欠量程度，对主管领导按照500至5000元进行考核。

　　河钢邯钢还建立起用户快速响应机制，将产线与用户紧紧地“捆绑”在了一起。河钢邯钢客户管理服务中心利用信息化平台，公开客户服务热线，将客户意见、诉求，随时收集，快速传递到产线，限时整改，周边区域市场要求必须24小时到达现场。

　　举一纲而万目张。营销机制的转型，盘活了全局，也带来了生产组织模式的转变。

　　高端客户群倒逼高端产品提档上量

　　造一辆整车，需要用到的试用零部件达到300多个，每一个零部件都要求切成小样，上机试模冲压。不仅工作量非常大，客户对钢铁生产工艺过程的稳定性要求还非常高，客户的工人会拿着放大镜检查产品。就是这样严苛的标准，历练了河钢邯钢人生产高端产品的思维和作风。

　　3月7日16 时，在河钢邯钢邯宝冷轧厂七楼会议室内，一场O5板品质提升推进会正在进行。像这样的“高端订单生产协调推进会”，每天下午在河钢邯钢都会雷打不动地召开。

　　为更好服务客户，该厂技术人员发明了O5板全流程跟踪卡。“这个卡片给每卷O5板增添了一个特别的‘身份证’，全程6大环节、13个细节、66项标准，从酸轧上卷到镀锌上卷，经过的每道环节都记录得清清楚楚。” 该厂镀锌产线技术人员武智猛说。

　　如今，“全力满足高端客户”的理念，已经成为一种“思维定式”，深深植入每个职工心里，并落实到每项工作中。

　　今年春节期间，某世界500强汽车制造企业有一批产品，要求10天时间生产完毕，必须在正月初三前交货。河钢邯钢从研发、生产、技术、质量、操作、物流等方面进行全方位安排，大年三十生产完毕，正月初一装车。为了满足客户1车货需要分12个地点配送的要求，河钢邯钢组成专业团队，“进驻”客户产线，五六人一组，“换班”服务，初三准时送达，赢得了客户的赞誉。今年以来，该客户每月高端汽车板的订单量都在5000吨以上。

　　不经意间，河钢邯钢客户群“朋友圈”正在大步向高端领域迈进，高端产品比重也在以史无前例的速度大幅提升：

　　——汽车用钢已批量直供到了3家世界500强企业、3家新能源企业和10多家在全球具有重大影响力的汽车制造企业;家电板80—90%合同量直供给海尔、格力、美的、志高4大家电领军企业;优特钢、重轨、管线钢等各类特色产品挺进近100家企业。

　　——汽车用钢从3年前的年产40万吨增长到230万吨，家电板从10多万吨增长到近100万吨，管线钢从10多万吨增长到近30万吨。

　　编辑：宋玉琤

　　来源：中国钢铁新闻网