精准对接 沙钢高端产品“唱主角”

今年以来，沙钢进一步强化“以产品质量为基础、以销售服务为保障、以市场开发为主体”的工作思路，实施品种结构优化战略，加快产品档次升级步伐，不断提高高端产品的市场占有率。1-4月份，沙钢共销售钢材1047万吨，实现销售收入达636.7亿元。

当前，钢铁市场持续波动，但"高端产品"和"优质服务"是市场亘古不变的定律。因此，我们要主动对接市场、深入客户，大力生产符合市场需求的品种钢，研发客户需求的新产品不断提高产品质量，提升企业的品牌影响力和综合竞争力。”董事局常务执行董事、总裁龚盛说。

对接市场，“两高两提”促产品提档升级

2月下旬，由沙钢钢铁研究院自主研发生产的皇冠盖用高硬度镀铬基板BP-MR-T5S成功下线。

3月24日，沙钢自主研发的X801422×21.4mm直缝埋弧焊管用热轧管线钢顺利通过中石油科技部鉴定，专家组一致认为此管线钢产品技术领先，完全满足产品在极寒和高压条件下的性能要求，实现了超低温服役高强度管线钢的工业制造。

4月中旬，沙钢钢铁研究院联合冷轧厂研发的耐时MR-T-2.5CA镀锡板成功下线。

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这只是沙钢紧密结合市场开发高端产品的一个缩影。据了解，自2015年7月份“两高两提”战略工程全面实施以来，沙钢加快高端产品研发力度，沙钢钢铁研究研院、总工办、生产部门三方协同共研发了10大系列35个高科技含量、高附加值的新品种，为沙钢赢得高端产品市场提供了竞争新优势。

在产销研一体化攻关小组推动下，这些研发成果很快从实验台走上“货架”，快速转化为客户争抢的畅销产品。今年第一季度，沙钢实现品种钢销量241.5万吨，占总钢材销售量的49.5%，高端产品已然占据了钢材销量的半壁江山。“今年以来，我们按照效益最大化的原则精确分析品种钢市场行情，最大限度的利用有限产能实现了品种钢效益的最大化。二季度，我们有信心实现品种钢销售比例超50%以上。”放眼二季度，沙钢集团有限公司销售处处长卢立华信心满满。

据了解，为使产品更好地与市场接轨，沙钢销售部门加大高效益品种钢的销售力度，坚持“以销定产”的原则，从接单开始推动产品结构的调整，扩大中高档次用钢领域的市场份额。2016年以来，沙钢销售处结合各钢种盈利水平，分别制定了帘线钢、合金焊丝钢、抗震螺纹钢、汽车结构钢、管线钢、桥梁钢、等几大类高附加值产品销量目标，并对目标进行三级分解，对每位业务员下达接单指标，并纳入平时的业绩考核中。同时，针对高效益品种钢的订单，进行一定限度内的优先生产和优先交货的“双优”倾斜，重点提升对高效益品种钢在销售结算和运输等方面的服务水平，促进品种钢的接单比例。

对接客户，形成强大的客户关系支撑体系

随着高端产品的不断延伸，高端客户不断增加，客户的个性化需求也不断增多，沙钢充分发挥“产销研一体化”机制优势，通过生产、研发、销售等部门联动，了解下游用户品种钢需求，并根据客户要求，开展个性化生产，加快产品向“用户适用型”转变。

药芯焊丝用冷轧钢带作为药芯焊丝的外包材料，产品附加值高，需求量也日益增大。为做好该产品的技术攻关和市场开发，产销研小组成员每个星期都会召开两次碰头会，讨论交流所走访的客户对产品和技术的要求。“为使沙钢生产的药芯焊丝用冷轧钢带更加符合客户实际，我们小组技术人员每个月都要深入到客户生产现场，详细了解用户的加工工艺及对药芯焊丝用钢带的各种要求，以便于生产出更适合客户的产品。”产销研一体化小组成员焦兰对记者说。

5月中旬，产销研小组走访昆山某客户时了解到，该客户对产品的延伸率以及化学成分S、P的含量都要求比较严格，对此，沙钢产销研一体化小组上下联动并多次深入该客户进行技术攻关，从原辅料成分控制，到热轧以及退火工艺都做了严格的把关，保证了各个工序的产品质量，使该产品延伸率提高，得到了客户的认可，目前该客户已批量订货。在产销研一体化小组共同努力下，沙钢药芯焊丝钢已成功打开华东市场，截止2016年5月，已完成生产销售7000余吨，且产品质量稳定，合格率保持在95%以上。

沙钢还主动为客户提供“贴身服务”，从细节上关注用户感知。4月中旬，5000吨彩涂建筑板正式发往韩国，这批货物与其他货物不同之处在于它的“颜值”更高了。据了解，为避免产品在长途运输过程中生成压印，影响产品质量，沙钢对发往这批彩涂建筑板，采取了M8(加硬纸板精包)方式的包装，客户连连称赞：“沙钢的服务和产品质量一样，都是属于上乘的。”自去年6月份开始，沙钢与该客户每个月都有大约4000吨的订单量，实现了稳定供货。

在售后服务方面，沙钢对每个客户均设置指定代表进行订单执行跟踪服务、技术咨询、协助服务，同时，针对战略客户和重点客户还指定了技术代表，每个月对客户进行一次交流回访，与客户面对面交流，征询客户意见，确保将服务带到“上帝”家门口。