酒钢炼轧厂激励营销扩大钢材销量

　　今年，酒钢宏兴股份公司炼轧厂驻外销售人员月工资出现一种奇怪的现象：同岗位员工工资待遇千差万别，收入最高者的工资有时高出收入最低者3—4倍。

　　钢铁产能过剩、市场需求不足、钢价持续下跌，与市场联系最为紧密的销售人员对于销售无疑具有举足轻重的作用，能把钢材卖个好价钱需要真本领。为调动销售人员的主观能动性，促进销售目标任务顺利完成，今年以来，炼轧厂在驻外销售公司薪酬改革上狠下功夫。

　　“销售人员干‘好’干‘坏’工资不变，这种日子已经一去不复返了!”炼轧厂厂长助理、销售负责人姜超解释道，2015年之前，驻外销售人员工资还是统一“价码”——5500元/月(税前);去年下半年，他们的月工资结构发生了变化，由“纯工资制”转为“4000元底薪+提成(0.6元/吨)”。

　　今年一季度，该厂更是动了“大手笔”，将销售人员的工资底薪降至税前2500元/月。这一举措，果然“敲痛”了在销售队伍中“混日子”的成员：如果底薪为税前4000元/月，哪怕职工“不作为”，每个月也能“混到”近3000元的工资;但当底薪降至税前2500元/月，若再不“动”起来，那他们到手的工资就仅为1000元/月。

　　“‘蛋糕’就那么大，谁‘吃’的多，还得凭本事。”姜超说，其实，驻外销售公司工资总额标准并未改变，包括底薪总额及提成总额，其中，提成总额主要由“月销量完成率”“价差对比”“吨钢运作增效”“吨钢销售成本”等指标决定，“因此，工资高低全靠大家的努力，销售人员工资收入千差万别也不足为奇。”

　　值得注意的是，今年以来，该厂在提成标准、指标方面，也作出了相应调整：根据产品类别，制定提成标准，例如，建材提成为1.0元/吨，中厚板及品线提成为2.0元/吨，Q345D级别以上中厚板、新品种品线，额外追加5元/吨的提成;注重缩短销售半径，对能够保证通尺螺纹价格且实现近距离销售的驻外公司，额外追加提成;保持“月销量完成率”指标权重(50%)不变，但及时根据市场需求，确定淡、旺季，制定相应的奖励措施;针对各驻外公司市场、销售规模、资源配置等差异，设定提成总额修正系数;取消驻外销售公司业务经理薪酬年薪制，实行“底薪+提成”月薪结构……

　　经过改革，1—4月份，该厂取得了较好的成绩，产销率达110.44%。“成绩的取得，与工资结构调整密不可分。”姜超说，薪酬改革方案实施后，驻外销售人员寻求具有高附加值新品线材、板材销售的积极性明显提高，甚至连之前无人愿意去“跑”的个性化小订单的数量也显著增多，“这些订单尽管量小，但吨钢效益很可观。”

　　据悉，今后，该厂还将探索费用承包等，结合实际执行情况，进一步细化、完善《炼轧厂驻外销售公司考核评价管理细则》及《炼轧厂驻外销售公司薪酬管理细则》，争取取得更好的销售业绩。

　　来源：中国钢铁新闻网-酒钢日报