替代进口 客户两个月5次追加订货

替代进口  客户两个月5次追加订货

　       7月4日，河钢舞钢科技部新产品开发科营销人员马俊儒又一次接到一高端客户要求追加订货的电话。“这已经是该客户近两个月来的第5次订货了。”放下电话，马俊儒喜上眉梢。

          该客户专业从事各类非标装备的设计研发与制造，具备承接制造超大、超限装备和高端核心装备的能力，是目前我国最大的非标压力容器高端装备供应商之一。

           今年4月初，在得知该客户中标国内某大型石化项目的信息后，马俊儒和他的技术营销团队立马前去与客户进行对接。对接过程中，客户表示，他们是首次制作1600万吨/年炼化蒸馏装置，也是目前国内单套规模最大的蒸馏装置。炼化蒸馏装置装置是整个项目的龙头装置，在项目中具有举足轻重的地位，因此对所采用材料的技术条件和交货期都有特殊的要求。客户计划采用进口材料，但因交货期难以保证，正在发愁。

         “我们可以提供，无需进口！”在详细了解了该项目的设计条件和客户的用材需求后，河钢舞钢营销团队郑重承诺，给客户吃下了一颗“定心丸”。

             一诺千金，兑现承诺的过程异常艰辛。

        “虽然之前我们给别的企业成功供应过厚度更大、有类似技术要求的钢板，但由于这次客户是首次制作这样特殊要求的装置，在后期的材料加工过程中，工艺执行稍有不慎，都会对材料的性能产生影响，导致制作失败。这是客户最担心的问题，也是我们要重点解决的问题。”河钢舞钢技术营销服务团队成员顾自有表示。

           围绕这个问题，河钢舞钢专门成立技术攻关团队进行专项攻关。为了确定最佳的供货方案，团队成员每天“白加黑”的连轴转，实验室、产线“两点一线”来回跑，现场跟踪，比对性能，分析原因，改进重来，忙得连喘口气的工夫都没有。在对第70轮试样进行观察和分析后，他们终于找到了对客户后期材料加工影响最大的关键工艺控制点。“当时，团队成员别提有多激动，客户得知情况后也开心得不得了，说我们解决了他们的大难题！”顾自有说。

         很快，针对客户后期材料加工影响最大的关键工艺控制点，一套专属工艺试制方案出台。按照这个工艺，河钢舞钢满足客户对材料的质量要求和交货期已没有问题。但是，在与客户交流中，河钢舞钢技术人员深切地感受到客户对交货周期的迫切要求。于是他们自我加压，决定再次攻关，在原来基础上，力争把质量再提高，制造周期再缩短。

         通过对冶炼、轧制、热处理等关键工序的密切跟踪和对实验室检验结果的数轮分析对比，河钢舞钢攻关团队大胆创新，充分挖掘设备潜能，再次对加热、轧制、热处理工艺进行调整，在增加技术标准控制的基础上，减少了一道热处理工艺等。这套为客户量身定制的“专属生产工艺”实施后，效果明显，不但使钢板初验性能合格率比原来提高17%，缩短生产工期14天，还有效降低了吨钢热处理成本。

        5月中旬，首批订单生产完毕，钢板综合性能合格率100%，比客户要求的时间提前了10天。客户收到货后，在加工制作过程中，河钢舞钢专门派出技术人员到客户加工现场，为其提供“点对点”的技术服务，帮助客户解决了二次加工成形过程中的一系列技术难题等。“我们在业内还算是专业的高端设备供应商，没想到，您们对材料的研究有如此深厚的造诣，不服不行！”客户对河钢舞钢的技术服务给予高度评价。

         6月初，客户订货的钢板全部分批发送完毕，比原定交货时间提前了10天。客户对河钢舞钢的技术服务和超短交货期十分满意，专门打来电话致谢说，“你们的服务简直无可挑剔：提供的优质材料让我们在后期的加工中省去了不少麻烦，还解决了我们以前担心的加工质量问题。交货也非常快捷，为我们争取了宝贵的设备制造时间！”

           客户的满意就是最大回报。不久后，客户就专门找到河钢舞钢，要求追加订单。截至日前，该客户已先后5次向河钢舞钢追加订单2000余吨。（董洁  黄竹清）