在对接客户中挖掘更多机会

3251吨、7121件加工件的整桥深加工服务是怎样实现的？是谁创造了河钢舞钢钢板深加工市场的新纪录？谁是第一个吃螃蟹的人？

在对接客户中挖掘更多机会

  “振伟，努力了那么久，功夫没有白费，终于放了个‘卫星’！”

　　“为振伟点赞！”

　“加油！”“加油！”

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 连续数日，河钢舞钢销售人员郭振伟不断接到同事和客户发来的消息。“原因是咱首次接了一单‘整桥用钢全部深加工供应’的大合同，咱公司的报纸和微信等媒体报道后，大家看了都很振奋。”8月26日晚，按约定，记者电话联系到正在外出差郭振伟时，他刚走访完一个客户回到旅馆。

“我们能成功与客户携手合作，首次签订‘整桥用钢全部深加工供应’这样的合同，关键在于我们拥有强大的技术、品牌优势，能够提供深加工等一系列附加服务。”郭振伟说。

 今年6月底，郭振伟在走访一高端客户时了解到，他们急需采购一批桥梁板。客户知道河钢舞钢具有多年研发生产桥梁钢的超强实力，也非常认可河钢舞钢产品性能，但河钢舞钢最终却没能中标。失标的重要原因，是河钢舞钢离客户项目地太远，运费太高。7月中旬，河钢集团重点工作分析推进会召开后，郭振伟在参加所在部门组织的集团重点工作分析会议精神集中学习时深受启发：充分发挥河钢舞钢技术、品牌优势，为客户提供差异化服务，深度研究客户，在客户端挖掘更多机会才是努力的方向。

 有了这次失标的教训，郭振伟和他的同事们振奋精神，深度研究分管区域内的目标客户，组成了技术、生产、营销人员密切配合的客户服务团队，多次走访上次没有选择河钢舞钢的这家高端客户，为其提供集服务、技术包括上下游协同关系为一体的综合服务。

 在不断的深入对接中，机会来了。走访中，该客户项目部人员透露，近期有一项目要启动实施。获悉这一信息后，河钢舞钢立即跟进，不断加大在该客户端的技术资源投放力度，从客户的4个采购经营部门，到4个项目部，再到3个技术工艺部，都有专门人员负责对接。根据客户提出的问题，利用出差的机会，郭振伟还和他所在的客户服务团队到客户项目现场进行服务，从钢材定制生产到后期深加工切割、焊接技术服务，提供一揽子技术解决方案。在服务过程中，客户被河钢舞钢客户服务团队的真诚服务所感动，深有感触地说：“之前只是听说过河钢舞钢的品牌很厉害，没想到你们的服务也是一流的！”

 在服务客户的过程中，河钢舞钢强大的品牌质量优势和个性化的深加工服务流程，引起了客户的极大兴趣。特别是河钢舞钢提出的全新合作模式，与客户之前的采购模式相比，不但可以让客户省去原材料采购、材料加工制作、检验等环节的繁琐，还可缩短工期，减少人工、场地占用等费用支出。客户在深入了解到河钢舞钢的超值服务后，说，之前一直都是在国内一家知名的钢板制造厂订货后，再外委加工，很麻烦。河钢舞钢拥有这么专业、完善的钢板深加工体系，是一种独有的优势。

　7月初，客户公布了此次招投标结果，河钢舞钢一举击败国内一家知名的钢板制造厂，成功中标，拿到了总计3251吨“整桥用钢全部深加工供应”的合同。在如愿承接该合同后，郭振伟和他的客户服务团队又与该客户进行深入的交流，多次到客户生产现场服务，对后期钢板的发运、卸车等环节进行对接交流。

 超值贴心的附加技术服务叩启合作之门。早在合同签订前，为快速报价，郭振伟和整个营销服务团队，连续三天三夜，加班加点，精确计算，合理设计，制作出加工图纸137张。当客户收到137张图纸和报价后，对河钢舞钢的高质量高效服务赞叹不已。随即，客户应邀来到河钢舞钢考察交流，为后来的深化合作奠定了基础。在钢板深加工过程中，河钢舞钢钢板深加工中心技术、生产、质检等各环节高效协同，全力以赴保证该单合同的高水平、高效完成。

 “目前，首批1000多吨桥梁钢板深加工工件已在河钢舞钢钢板深加工中心顺利完成，正‘整装待发’。只等客户发来通知，我们马上发货！”郭振伟说。（董洁   张晓克）